Этапы построения отдела продаж

Содержание

Отдел продаж с нуля в 2019 (инструкция + пример)

Этапы построения отдела продаж

Не нужно бояться создавать отдел продаж с нуля. Важно лишь следовать ряду принципов, которые направят вас и помогут избежать ряда типичных ошибок. Разбираемся со структурой, мотивацией менеджеров, целевой аудиторией, каналами продаж и автоматизацией.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Отдел продаж с нуля: эталонная бизнес-модель
  • Отдел продаж с нуля: организационная структура
  • Отдел продаж с нуля: каналы для трафика
  • Отдел продаж с нуля: система мотивации
  • Отдел продаж с нуля: внедрение CRMсистемы
  • Отдел продаж с нуля: система отчетов
  • Отдел продаж с нуля: набор сотрудников и обучение
  • Отдел продаж с нуля: подведем итоги

Чтобы оперативно создать отдел продаж с нуля или реорганизовать имеющийся, сфокусируйте свое внимание на следующих сферах.

  • Создание эталонной бизнес-модели
  • Анализ каналов
  • Построение организационной структуры
  • Разработка система мотивации
  • Внедрение CRM
  • Настройка системы отчетности

Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из необходимы условий создания эффективного отдела. Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения.

Эталонная бизнес-модель представляет собой документ, в котором рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. В бизнес-модели главная цель разложена на цифры – ежедневные показателях в следующих разрезах:

  • каналы;
  • количество новых клиентов;
  • количество текущих клиентов;
  • средний чек;
  • ежедневная активность менеджеров;
  • карта компетенций менеджера в зависимости от сегмента бизнеса;
  • рекламные усилия и предполагаемый эффект и т.д.

Особое внимание из данного списка стоит уделить каналам продаж и компетенциям менеджеров. Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль.

Это доказывают следующие постулаты для создания отдела продаж.

► 1. Использование всех многочисленных каналов продаж не всегда одинаково полезно для бизнеса. Подчас упорство в разработке малоэффективного канала губительно для финансов компании.

► 2. Компетенции менеджеров серьезно отличаются в зависимости от бизнес-сегмента. Так навыки менеджеров, привыкших работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B.

Важно понимать, что выполнять показатели эталонной бизнес-модели необходимо систематично изо дня в день. В противном случае вы не сможете построить эффективный отдел с нуля, а, значит, не достигните своей глобальной цели по прибыли.

Каналы продаж – это то, над чем стоит подумать в первую очередь перед созданием отдела с нуля. Их существует более 20. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут вам нащупать свои пути реализации продукта.

1. Проанализируйте наиболее успешных конкурентов. Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.

2. Проанализируйте компании из смежных отраслей. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте компании из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.

4. Скорректируйте все с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией конкурентах, измените все с учетом целевой аудитории.

5. Проверяйте каналы конкурентов. Сразу поинтересуйтесь у консультантов и экспертов в вашей области, что вам не стоит делать.

6. Продолжайте изучать эффективность инструментов  для создания постоянного трафика. Она может меняться.

Запомните, если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Создавая отдел с нуля, помните, что оптимальной структуры отдела продаж не существует. Она обусловлена множеством факторов. Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты.

  • Наличие руководителя отдела

Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.

Предлагаем ориентироваться на такие цифры. У руководителя отдела не может быть в подчинении более 7 менеджеров. Идеальная структура: 1-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера) + 2-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера).

  • Правильная идентификация и распределение функций между менеджерами

Лидогенерация, закрытие сделок, сопровождение по текущей базе клиентов.

На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс через каждый из них абсолютно разный.

Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

Продукты также можно делить между менеджерами, если они отличаются по аудиториям и каналам.

Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с тем, когда он работает один. К тому же соревновательная обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Создавайте ваш отдела с нуля с учетом перечисленных факторов.

Построить эффективный отдел с нуля поможет грамотная система мотивации РОПа и его подчиненных. Правильная мотивация должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

  • Твердый оклад (30%) – закрывает базовые потребности
  • Мягкий оклад (10%) – выплачивается за «прилежание» (выполнение установленных показателей KPI)
  • Бонус (60%) – стимулирует продавать больше

Руководствуйтесь также следующими принципами, выстраивая систему мотивации c нуля.

► «Прозрачность». Сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали.

► «В три раза больше». Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.

► «За что отвечаю, за то получаю». Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек.

► «Принцип Дарвина». Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет — ниже рынка труда.

► «Быстрые деньги». При выполнении недельного плана менеджера он может сразу забрать специальный бонус, не дожидаясь дня получения зарплаты.

► «Большие пороги». Система мотивации предполагает большую разницу в вознаграждении между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план.

Создание отдела не будет законченным, если не автоматизировать львиную долю бизнес-процессов. В этом вам поможет внедрение CRM системы.

Вот несколько советов по ее настройке:

  • Не должно быть сделок с просроченными задачами,
  • Не должно быть сделок без задач,
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам,
  • Есть методические материалы по работе с CRM,
  • Есть интеграция CRM с сайтом (лэндингом),
  • Все сделки ведутся в CRM,
  • Есть интеграция с телефонией (IP, сотовыми телефонами),
  • Все отчеты формируются автоматически, а не вручную,
  • Настроена воронки продаж.

Чтобы правильно внедрить/настроить с CRM следует сделать, как минимум, три вещи.

  • Разработать техзадание для CRM под ваши специфические задачи (отчеты, функционал, права доступа),
  • Разработать методички по работе в CRM с нуля,
  • Мотивировать персонал за порядок в CRM – выплачивать бонусы за качество внесение информации в CRM.

Без контроля, то есть отчетов — нет результата. Существует 36 показателей работы отдела, которые важно контролировать. Причем делать это нужно ежедневно сразу при начале работы с нуля. Есть данные по цифрам – будут идеи как их изменить в лучшую сторону.

Создавая отдел с нуля, вам не удастся сразу охватить все 36 показателей. Поэтому при настройке системы отчетности следуйте этим 4 пунктам.

Читайте также  Опыт продаж в инстаграмме

1. Настройте, как минимум, 7 отчетов по воронке:

  • по новым клиентам;
  • по текущим, клиентам;
  • по продуктам;
  • по каналам;
  • по целевой аудитории;
  • по менеджерам;
  • по регионам.

2. Настройте несколько отчетов по текущим ежедневным показателям активности менеджеров:

  • ежедневный отчет «План оплат на неделю»
  • ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
  • ежедневный отчет «План оплат на завтра»
  • сводный отчет «Доска» на текущую дату

3. Составьте и огласите план совещаний. Под совещаниями понимаются:

  • Планерка в начале дня;
  • 2-3 пятиминутки в течение дня — желательно в 11:00, 14:00, 16:00.

Такой ритм коротких, но частых встреч по делу дает возможность оперативной коррекции действий сотрудников со стороны РОПа.

4. Проведите ABCXYZ-анализ, который поделит вашу текущую клиентскую базу на 9 категорий по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ)

Группа АВС:

  • А – покупает большими объемами
  • В – покупает средними объемами
  • С – покупает малыми объемами

Группа XYZ:

  • Х – покупает регулярно
  • Y – покупает нерегулярно
  • Z – купил один раз

И далее нужно контролировать миграцию из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, и как они перемещаются между ними. А также как они перемещаются между X, Y, Z. Миграцию можно отслеживать в разрезе контрагентов и в разрезе каждого менеджера.

Даже если вы строите отдел продаж с нуля, вам нужно сразу продумать, как вы будете в дальнейшем набирать кадры и обучать их. И то, и другое представляет собой систему в системе. И чтобы они работали правильно вам необходимо заранее произвести некоторые «настройки».

► 1. Описать и зафиксировать бизнес-процесс в отдельном регламенте.

► 2. На основании этого регламента понять, какие навыки нужны сотрудникам для закрытия сделки и сформировать навыковую модель.

► 3. Описать профили должности.

► 4. Учесть стандарты труда внутри отрасли.

► 5. Настроить воронку подбора кадров на основании его этапов.

► 6. Продумать программу повышения квалификации на основании навыковой модели и профилей должности, подготовив адаптационный тренинг, учебник по продукту и тесты.

Итак, при построении отдела продаж с нуля начните с построения эталонной бизнес-модели, где будут рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. Очень важно разложить их на ежедневные цифры, достижением которых будет озадачен каждый менеджер.

Также важно определить эффективные каналы продаж, и здесь можно подсмотреть за тем, что делают конкуренты.

Обязательно обратите внимание на принципы эффективной организационной структуры, где обязанности менеджеров разделены, где соблюдаются принципы конкуренции, управляемости и т. д. Успешная работа в отдела продаж также завязана на эффективную систему мотивацию, где основной заработок зависит от того, какого результата достигает менеджер, а не сколько он просиживает на рабочем месте.

Важно настроить систему отчетности, совещаний, внедрить CRM, чтобы полноценно контролировать работу отдела продаж.

Мы рассмотрели ключевые сферы, в которых должны быть сосредоточены ваши усилия при создании отдела продаж с нуля. Использование приведенных советов позволит создать вам получить желаемую прибыль.

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/otdel-prodazh-s-nulya/

Как организовать отдел продаж с нуля

В этой статье мы с вами разберем, как организовать отдел продаж с нуля. Есть много важных моментов, от которых зависит — будут ли ваши продажники двигать бизнес вверх, или наоборот — тащить его вниз.

  • С чего начать построение отдела продаж?
  • Почему 90% малых бизнесов так и не организуют отдел продаж?
  • 3 худших способа организовать отдел продаж
    • #1 — Ищите «хороших» продавцов
    • #2 — Переманите менеджеров у конкурентов
    • #3 — Попросите о помощи кадровое агентство
  • Второй этап построения отдела продаж

С чего начать построение отдела продаж?

Первое, что вам нужно иметь на руках — это цифры. Вам нужен план продаж еще до того, как вы начнете совершать какие-то действия по привлечению сотрудников.

План продаж — это сколько денег вы хотите заработать, сколько вам для этого надо совершить сделок за месяц, и сколько для этого менеджеров по продажам вам понадобится.

Часто у руководителей бизнеса в голове есть опасная иллюзия, что начать можно с малого, и что необязательно сразу нанимать кучу продавцов. Мол, мы сначала возьмем только одного менеджера, и сами будем продавать вместе с ним, и этого нам пока хватит. А потом, когда раскрутимся, можно будет и полноценный отдел построить.

На самом деле так делать ни в коем случае нельзя. Сейчас я приведу вам некоторые цифры, и вы поймете почему.

Почему надо нанимать 4-5 менеджеров?

Во-первых, среди менеджеров по продажам самая большая текучка на рынке. Если вы наймете только одного продавца, то через неделю вам придется нанимать еще одного. А потом еще одного. В результате вы все свое время будете тратить на проведение собеседований и обучение менеджеров, вместо того, чтобы продавать.

Во-вторых, один менеджер по продажам ничего вам дать не сможет. На сегодня существует такая статистика эффективности работы менеджера по продажам.

  • Надо сделать примерно 20 холодных звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.
  • За один день один продавец может совершить не более 3 полноценных встреч
  • 30% от назначенных встреч сорвутся по тем или иным причинам
  • Только 30% от проведенных встреч закончатся сделкой

И это все при условии, что вы продаете относительно недорогие товары или услуги. Если у вас что-то крупное и дорогостоящее, что цикл одной сделки может растянуться на несколько месяцев. Таким образом, один менеджер по продажам (даже если вам повезет найти толкового и работящего), сможет заключать примерно одну сделку в неделю. Скорее всего вас это не устрит.

Кроме того, он не будет заключать одну сделку в неделю. Если у вас только один менеджер по продажам, то он не чувствует никакой конкуренции. Ему нечего боятся, потому что он такой один. На него потратили время, его обучили, и его боятся потерять. Соответственно, он чувствует себя хозяином положения.

Это еще один довод в пользу того, что вам надо сразу организовывать настоящий отдел продаж, а не ограничиваться полумерами. И если мысль о настоящем и полноценном отделе продаж вас сейчас пугает, то не вас одних.

Почему 90% малого бизнеса так и не организуют отдел продаж?

У меня есть много знакомых супружеских пар, которые уже 5 — 10 — 15 лет живут без детей. У них все нормально со здоровьем, и даже финансовое положение получше, чем у многих других. Но тем ни менее они никак не могут решиться на то, чтобы завести детей.

И причина тут, на мой взгляд, только одна — они не верят друг другу, и они не верят себе. Заводить детей — это очень большая ответственность. Тут вы уже должны быть на 100% уверены в своем партнере и в надежности своей семьи. А у них такой уверенности нет. Соответственно, они предпочитают всю жизнь «сидеть на чемоданах». Мол, если что — я просто уйду, и никаких проблем.

То же самое и с малыми бизнесами. Часто владельцу бизнеса не хватает уверенности в том, что его дело — действительно надежное. Особенно тяжело, если он всем руководит один, без партнеров. В этом случае он еще и выступает в роли «матери-одиночки», если решает завести сотрудников.

Но вот мое мнение. Семья без детей — это не семья. А бизнес без сотрудников — это не бизнес. Проблема еще в том, что менеджеры по продажам — это очень «трудные подростки». С ними себя надо вести жестко. А многие руководители к этому не готовы. Очень часто они сами — не продавцы, а специалисты по продукту (производственники). И все, что связано с коммерцией, им чужд и непонятно.

Отсюда и возникает тот ворох проблем, когда наняли сотрудников в отдел продаж, назначили им зарплату в 10 раз выше нужного, а они все равно ничего не делают. А потом еще и уходят к конкурентам вместе с вашей клиентской базой.

Вот чтобы такого не случилось, нанимать надо сразу минимум пятерых (!) менеджеров по продажам. И не бойтесь, что вы не потянете зарплату для всех пятерых сразу.

Почему не надо боятся, что «не потяните»?

Если у вас уже есть свой бизнес, то вы знаете, что вы должны официально «оформить» сотрудника в течение недели после начала его работы. А первую заплату вы должны ему выдать только через месяц.

Читайте также  Сертификат на продажу алкоголя

Так вот, уже к концу первой недели у вас останется не более трех сотрудников. А к концу первого месяца вам скорее всего надо будет проводить еще один донабор, чтобы сохранить хотя бы трех. Такова реальность, большинству менеджеров вам так и не придется платить.

Поэтому, пожалуйста, не надейтесь, что придет один золотой менеджер, который сразу сделает вам все хорошо. Скорее всего он вам все сделает плохо, и разгребаться вам с этим придется долго.

Давайте разберем варианты, как и где можно найти менеджера по продажам. И для начала — три худших способа найма менеджеров по продажам.

#1 — Ищите «хороших» продавцов

Часто владельцы бизнеса решают, что они найдут каких-то особенно хороших продавцов. Мол, пусть мы им будем платить больше, чем в среднем по рынку, но зато они будут действительно качественно работать, и принесут нам в сто раз больше денег, чем мы потратим на них.

План неплохой. но нереальный. Потому что «хороших» менеджеров по продажам не существует в природе. Вам в любом случае придется иметь дело не с «подходящими» кандидатами, а с наименее «неподходящими». То есть никто из соискателей не будет подходить на работу в вашу компанию. И это уже будет ваша задача — сделать из них настоящую команду.

#2 — Переманите менеджеров у конкурентов

Возможно вам в голову еще придет мысль переманить продавцов у ваших конкурентов. В самом деле, а зачем искать и обучать кого-то с нуля, если можно просто взять готовых профессионалов, которые уже все умеют. и которые знают наш рынок? Все что остается, это предложить им зарплату побольше.

Но это тоже ошибочная стратегия. Настоящий профессионал, у которого все хорошо на работе, никогда не променяет свое золотое место на что-то другое. Там он все знает, у него уже наработанная клиентская база, с которой он прекрасно кормится. А у вас еще неизвестно, что будет.

Если кто-то из продавцов конкурента и согласится к вам «переметнуться», то скорее всего это будет не самый хороший профессионал. И наверняка он вас точно так же кинет при первой же возможности, как и предыдущего работодателя. Нам такие сотрудники не нужны.

#3 — Попросите о помощи кадровое агентство

Следующая ошибка, которую часто совершают владельцы бизнеса — это «делегирование» наема сотрудников различным кадровым агентствам. Зачем самим тратить время и нервы, если есть специально обученные люди с базами, которые быстро подберут нам десяток наиболее подходящих кандидатов.

Но во-первых, как мы уже сказали, подходящих не существует в принципе. А во-вторых, у кадрового агентства свои интересы. Они хотят заставить вас платить как можно более высокую зарплату сотрудником. Просто потому что их заработок напрямую зависит от того, сколько вы платите тому человеку, которого они нашли.

Поэтому они будут всячески вынуждать вас ставить зарплату повыше, и угрожать, что в ином случае они никогда никого вам не смогут подобрать, и что люди просто не пойдут на такую низко оплачиваемую работу.

И даже если вы поставите высокую зарплату, то кадровое агентство вам предложит только одного-двух людей. А мы с вами выше уже разобрались, почему ни в коем случае нельзя нанимать только одного продажника.

Таким образом, наш единственный вариант организации отдела продаж — это наем продавцов с нуля, со свободного рынка. То есть мы должны сами, своими руками набрать кандидатов, организовать конкурс, а потом натренировать тех, кто останется. Только в этом случае у вас будет настоящая продающая команда. И то будет второй этап построения отдела продаж.

Второй этап построения отдела продаж

Подробнее о проведении конкурса вы можете прочитать в статье «Как найти менеджера по продажам — честная инструкция». А после найма людей, нам надо еще сделать из них команду.

Об этом можете прочитать в статьях «7 способов мотивации менеджеров по продажам» и «План обучения менеджеров по продажам».

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Источник: http://novoseloff.tv/kak-organizovat-otdel-prodazh-s-nulya/

Этапы построения отдела продаж

Статьи Этапы построения отдела продаж

В условиях конкурентного рынка отдел продаж — важная часть Компании. Но действительно продавать будет только правильно выстроенная система продаж.

Подразделение изменяется в зависимости от целей, стоящих перед бизнесом по мере его укрупнения.

На старте бизнеса

Построение отдела продаж, тренинг — связанные друг с другом понятия, но не в начале работы. Когда бизнес только создается, поиском клиентов занимается только один человек — непосредственный собственник и руководитель.

Первые мысли о создании специального подразделения закрадываются в головы бизнесменов, когда объем обязанностей увеличивается, и генеральный директор перестает справляться со всем самостоятельно.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Одному бизнесу нужны клиенты сразу, поскольку продукт создается по индивидуальному заказу. Другие подготавливают продукцию на складе, ведь приток клиентов оставит запасы пустыми, а на восполнение потребуется время.

Когда у руководителя больше нет возможности продавать самому, и все силы уходят на решение управленческих задач, возникает идея нанять одного менеджера в помощь. Попытка “попробовать” не приводит к хорошему.

Один менеджер — слабое звено Компании. Он не чувствует поддержку руководства, у него нет четкой должностной инструкции, которая прояснила бы порядок работы. Разрываясь между звонками и встречами, выполняя обязанности без опыта, новичок не принесет прибыли, а руководство решит, что идея с наймом коммерсантов провальна.

Коммерческая служба — логичная система, в которой каждый элемент имеет свою функцию. Один человек не заменит целое подразделение, если у организации серьезные планы развития.

Если Вы находитесь на переломном этапе между невозможностью заниматься всем самому и необходимостью создать собственный отдел продаж — наймите личного ассистента. Пусть это будет энергичный и сообразительный человек, который возьмет на себя “холодные” звонки и другие повседневные задачи. Ключевые переговоры проводите самостоятельно, но берите с собой помощника. Так он будет учиться, и в будущем возьмет на себя часть ответственности. А руководство сможет в это время заниматься развитием бизнеса.

С ростом оборота неизбежно понадобиться полноценный отдел для работы с Клиентами. И перед Вами будет стоять вопрос об его организации, если у Вас есть намерение зарабатывать миллионы.

Основы организации подразделения

Этапы построения отдела продаж подразумевают пошаговое развитие от “свежего” коммерческого подразделения до создания клиентской службы и vip-программы. Чтобы начать работу придется ответить на несколько вопросов:

  • Как Вы планируете набирать сотрудников?
  • Как будет организовано обучение?
  • Какими будут стандарты работы?
  • Как формируется зарплата специалиста?
  • Что мотивирует сотрудников работать и развиваться?
  • Как укрепить отношения с действующими клиентами?

Коммерсанты делают “холодные” звонки, назначают встречу и в процессе общения с клиентом приходят к соглашению. Если деятельность Компании подразумевает повторные продажи, клиенты обращаются к сотрудникам снова и снова. Это “расслабляет” менеджеров.

Постоянная клиентская база — стабильный доход, который не нужно искать. Со временем коммерсанты перестают обрабатывать новые контакты, поскольку старые достижения обеспечивают им безбедную жизнь. Руководство понимает, что разделение обязанностей неизбежно.

Схема построения отдела продаж не обходится без создания клиентского отдела. Он актуален, когда есть стабильная база постоянных покупателей.

Менеджеры по продажам продолжают получать доход от подписанных контрактов, но процент становится небольшим. Появляется мотивация искать новых Клиентов.

Системы расчетов заработка коммерсанта и сотрудника клиентского отдела различаются. Работник, собирающий платежи с действующих клиентов, имеет право на больший оклад, чем у менеджера. При этом оклад в клиентском отделе составляет до 80% дохода сотрудника, а в коммерческом — до 50%. Занимающийся непосредственно продажами сотрудник “добирает” заработную плату за счет процентов за выполнение плана.

Когда обе службы работают стабильно и Компания получает хорошую прибыль, приходит время задуматься о развитии отношений с постоянными платежеспособными клиентами. Создается vip-подразделение, контролирующее допродажи, специальные предложения и другие нюансы взаимодействия с клиентской базой.

Построение отдела продаж, тренинг по которому носит название “Система продаж” — сложная работа. Можно самостоятельно стать на этот путь, воспользовавшись рекомендациями экспертов. Или получить поддержку профессионалов и отдать работу в их руки. В любом случае придется разбираться с основами подбора, подготовки персонала и управления коммерческим подразделением.

Как подбирать сотрудников?

Первое, что нужно сделать — отказаться от иллюзий. Вы не найдете людей, которые будут полностью соответствовать ожиданиям. Менеджер должен разбираться в специфике Вашей отрасли и обладать навыками эффективных продаж. На рынке труда вряд ли найдется кандидат, для которого характерны эти качества. А для полноценного подразделения понадобится минимум 5 человек.

Компании, которые проводят собеседование с каждым в отдельности, наберут потенциальных работников лет через 10. Эта технология неэффективна.

Чтобы найти лучших, создайте дефицит. Назначайте собеседование сразу всем соискателям. Для этого придется пригласить более 100 человек, которые должны увидеть Вашу вакансию.

Человек, увидевший толпу соперников, готов сразиться за должность. Мы рекомендуем использовать технологию ассессмент-центра для отбора кандидатов. Вы сможете отсечь “слабые” кадры на этапе проверки анкет, затем уменьшить число кандидатов на личном собеседовании. Также система отбора подразумевает работу с кейсами, которые раскрывают реальные практические навыки.

Отбирайте больше людей, чем требуется. Многие из потенциальных работников откажутся или не выйдут в первые рабочие дни. Поэтому максимальное количество соискателей переходят к следующему этапу — тренингу.

Этапы построения отдела продаж включают и обучение, но тренинг при отборе менеджеров направлен на выявление способностей и отказ от “провальных” кандидатов. После первого обучения становится ясно, на что способен каждый из соискателей.

Роль стандартов в Компании

Предположим, вы отобрали людей для отдела продаж. Обучать каждого в отдельности долго и бессмысленно. У руководства нет времени пересказывать раз за разом вещи, которые составляют основу работы в продажах. Чтобы не тратить усилия на подготовку каждого пришедшего к Вам работать сотрудника, подготовьте документы, в которых будут прописаны алгоритмы для коммерсанта.

Стандарт взаимодействия с другими подразделениями поможет избежать проблем в работе с клиентским отделом, службой доставки и сотрудниками, которые занимаются документооборотом. Документ, описывающий алгоритм первого звонка, убережет от ошибок при “холодных” контактах новичков. Чем больше информации будет “упаковано” в доступном формате, тем проще пройдет адаптация менеджера.

Начальнику останется только ответить на возникшие вопросы и направить сотрудника на практику.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

В продажах кадры сменяются быстро. Прописанные стандарты работы составляют базу, без которой коллектив “плывет по течению”. Без четко прописанных инструкций у коллектива нет представления о правильных этапах работы, а руководитель не знает, как оценивать результаты своих подчиненных.

Почему важно обучение

Схема построения отдела продаж не будет полной без обучения менеджеров. Умение общаться с клиентом — не врожденный навык, а результат множества тренировок и следования инструкциям.

Обучение может сделать из застенчивого “средненького” менеджера успешного коммерсанта. Человек, который и слова сказать не может, после 15 повторов диалога с условным клиентом на тренинге будет чувствовать себя уверенно в реальных переговорах.

Навык общения и продаж — это инструмент, которым стоит вооружить Ваших сотрудников. Вложенные средства окупятся в разы.

Тренинги проводятся не только для новичков, но и для специалистов, уже работающих в Компании. Менеджер может проходить обучение неоднократно. Интересная закономерность: чем больше практики у коммерсанта, тем больше он может вынести для себя из обучения. Он сразу понимает, в какой ситуации сможет использовать полученные знания.

Для обучения подойдут корпоративные и выездные тренинги. Ведущий коммерсант компании может обучить специфике работы в отрасли и основам переговоров, но подготовка не должна на этом заканчиваться.

Предположим, ваш лучший менеджер — мужчина 40 лет, работающий в компании уже 5 лет. Переговоры проводит уверенно и жестко. Да, он сможет обучить новичков. Но его манера общения вряд ли будет эффективным инструментом для работы девушки в возрасте 24 года, без практического опыта. Чтобы у сотрудника появился собственный стиль переговоров, ему требуются тренинги с разными лидерами. Перенимая у каждого подходящий нюанс, он создаст индивидуальный стиль общения, который поможет договориться с кем угодно, а Вы получите ценный кадр в команду.

Мотивация и деньги

Для активности нужен стимул. Первый фактор, контролирующий интенсивность труда, — это деньги.

Заработная плата менеджера состоит из оклада, процентов за выполнение плана и привязана к достижению установленных показателей отделом или Компанией. Такая система оплаты помогает “расшевелить” сотрудника. Он понимает, что безделье приведет к финансовому провалу. Заставляет работать и тот факт, что доход команды зависит от каждого из-за привязки к общему плану продаж.

Не устанавливайте оклад ниже, чем средний по рынку в Вашей отрасли для соответствующей должности. Также важно определить, от какой величины будет рассчитываться личный процент менеджера. Процент, который получит коммерсант, определяется из величины упрощенной маржи или валовой прибыли.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Обязательно установите зависимость между заработком руководителя и результатом команды таким образом, чтобы командный результат интересовал начальника больше, чем свой собственный.

Нематериальная мотивация также актуальна. Чувство, которое испытывает коммерсант, заключивший сделку на крупную сумму, подталкивает к свершениям.

Помогите подчиненным “пробить” личный порог. Наставничество позволяет оттолкнуться от максимальной суммы заключенной сделки и увеличить чек.

Принесет прибыль Компании не отдел, а система продаж, то есть правильно сформированная структура с множеством элементов. Если эффективность всего подразделения зависит от конкретных людей, это не система. Отдел должен быть устойчив к изменениям внутри и снаружи.

Рассматривайте построение коммерческой службы как технологию. Вы можете внедрять ее самостоятельно, испытывая на прочность Ваших коммерсантов. Или обратитесь к эксперту.

Готовый отдел продаж обеспечит бизнесу гарантированный сбыт, независимость от кадрового состава и стабильный рост прибыли.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/etapy-postroeniya-otdela-prodazh/

Построение отдела продаж с нуля

Время чтения: 8 мин.  

Построение отдела продаж с нуля – достаточно сложный процесс, требующий определенных знаний и навыков. Как эффективно построить и организовать отдел продаж, чтобы он давал максимальный результат с нуля – читайте в этом материале.

Как организовать отдал продаж? Можно ли заниматься построением отдела продаж самостоятельно?

Для начала, давайте посмотрим на идеальный отдел продаж, каким он должен быть:

  1. Все менеджеры одинаковые: нет звезданутых или зазвездившихся. Продажи не зависят от одного продажника.
  2. Работа ОП прозрачная. За 30 минут времени можно понять на сколько эффективно отработал каждый сотрудник. Вы в любой момент можете снять отчет по любому критерию (продажи по каждому менеджеру, по каждому товару, по рентабельности за любой период).
  3. Предсказуемость продаж. В каждой компании есть средний цикл сделки. И, следовательно, понимая на каком она этапе каждая и сколько сделок планируется от поставленных задач, можно посчитать прибыль за месяц уже в середине месяца.
  4. Масштабируемый ОП. Если предприниматель захотел открыть филиал в другом городе — а у него все необходимое есть (методика, как набрать новых менеджеров; система мотивации (морковка сзади и морковка спереди); CRM система и виртуальная АТС; обучающие материалы по продуктам и по техникам продаж и т.д…
    Или возникла потребность просто расширить штат, то с грамотном отделе продаж это не составит труда.
  5. Взаимодействующий. На продажу влияет все: бухгалтерия, маркетинг, производство, логистика и ОП должен взаимодействовать со всеми (бюрократия должна быть здоровой).
  6. Гармоничный. Все показатели эффективности бизнеса должны быть в равновесии: затраты на производство, логистику, оплату, издержки, скидки, акции. И, конечно, итоговые: рентабельность, себестоимость, прибыль.
  7. Структурированный ОП. Сколько бы не было этапов взаимодействия с клиентами (одноэтапные или двухэтапные или трехэтапные продажи), вы всегда должны понимать на каком этапе идёт общение с клиентом.

К содержанию

Способы создания отдела продаж:

1. Нанять хороших продажников и продажи пойдут сами по себе, потому что люди знают как нужно продавать, и сами создадут для себя условия развития продаж.

2. Обратиться к профессионалам, чтобы построить полноценный отдел продаж под ключ. Например, к нам

Источник: https://salers.ru/postroenie-otdela-prodazh-s-nulya/