Компетенции директора по продажам

Содержание

Собеседование с руководителями по продажам: как выбрать лучшего

Компетенции директора по продажам

Любой стартап, прошедший стадию младенчества, рано или поздно набирает обороты. И если раньше владельцу удавалось справляться с планированием, организацией и контролем продаж самостоятельно, то на этапе юности отдел из 2-5 менеджеров накрывает волной оргбеспорядка. Документы теряются, контакты клиентов исчезают, переговоры по сделкам уходят в небытие. А еще надо планировать, анализировать и генерировать идеи по развитию продаж.

Учредители решают нанять опытного управленца, руководителя отдела продаж, который систематизирует работу отдела и сможет вывести продажи на новый уровень.

Решение дается нелегко. Кроме дополнительных затрат на рабочее место и заработную плату, придется тратить энергию и время на настройку взаимодействия с новым сотрудником.

А главный вопрос повестки — как найти того, кто действительно будет полезен компании?; по каким критериям определить, что он обладает необходимым набором знаний и навыков?; как не ошибиться с выбором при проведении собеседований?

Мой опыт работы с молодыми компаниями позволил сделать один важный вывод: компания должна протестировать в работе 2-5 руководителей, прежде чем найдет «того самого».

Чтобы опыт настройки системы управления продажами с новыми руководители проходил наименее болезненно и максимально продуктивно для компании, стоит уже на стадии отбора кандидатов отсеять совсем неподходящих. Управленец может быть отличным профессионалом, но не впишется в стиль управления владельца. Или на прошлых местах работы его результативность зависела от устойчивости системы, а в компании, находящейся на стадии развития он не справится со стрессом и многозадачностью. Или окажется что его опыт не соответствует задачам компании.

Этап 1. Отбор кандидатов по резюме

Для руководителя отдела продаж важно обладать достижительной мотивацией (ориентация на результат, а не процесс). В резюме мотивация считывается достаточно просто. Результативники пишут глаголами совершенной формы: достиг, сделал, выполнил, внедрил и пр. Процессники чаще занимаются «деланием» — организация деятельности, выполнение планов, мотивация сотрудников и пр.

Отбирайте резюме, где есть цифры и показатели. Например, увеличил клиентскую базу на 25%. Руководители, умеющие работать с показателями, принесут больше пользы.

Желательно, но необязательно наличие отраслевого опыта. Продажи в В2В и В2С секторах различаются и требуют дополнительного времени на изучение и адаптацию. А отраслевая специализация тоже влияет на тип принятия решений и способность выстраивать отношения с клиентами.

Уделите внимание тем качествам, которые кандидат выделил как свои сильные стороны.

Если это: ответственный, коммуникабельный и стрессоустойчивый, то можно не отвлекаться. Эти качества не являются сильными сторонами для руководителя. Мы же не считаем сильным качеством продуктового магазина — наличие свежих продуктов. Эти компетенции относятся к необходимым для управленческой должности.

Кандидатов из оставшейся стопки можно приглашать на собеседование.

Этап 2. Отбор кандидатов по результатам собеседования

Я многократно наблюдала как в ходе собеседования собственники допускали одну и ту же ошибку. Они не задавали вопросы, пытаясь составить реальную картину, а вовлекали кандидата в свои цели. Часто это выглядит так:

— А вот мы еще хотим CRM систему внедрить, хотим, чтобы можно было вести статистику и аналитику по клиентской базе. А вы умеете все это делать?

— Да, конечно. Все сделаю.

— О, классно! А еще нам вот это надо..!

После такого собеседования победу одержит тот кандидат, который дал максимальное число обещаний.

Используйте время, отведенное на собеседование для понимания уровня профессионализма, типа принятия решений, мотивации и способности брать на себя ответственность. Стрессоустойчивость тоже определяется не пунктом в резюме.

В глубокой юности я проходила собеседование в крупном машиностроительном холдинге. Проводил собеседование директор по маркетингу. Войдя в его кабинет в назначенное время, я застала его за оперативкой с несколькими сотрудниками. Не обратив на меня особого внимания, он дал пачку бумаги в сантиметр высотой и сказал: «Пиши».

И я села писать, пока он заканчивал оперативку. Тогда я поняла, что мои вопросы типа: «А что писать?», будут неуместны. Писать то, что написано в резюме — значит поставить крест на карьере в этом холдинге. Поэтому я написала какие ошибки в своей карьере я допустила, как я их устранила и какие выводы сделала.

Это была проверка на стресс и на неординарность мышления.

Собеседование лучше начинать с общих вопросов о кандидате. О компании он итак должен знать, раз пришел на собеседование.

Вопрос «Расскажите о себе, чтобы мне стало интересно» отлично подходит для начала. Если потенциальный руководитель увлек вас, значит он сможет увлечь сотрудников и клиентов. Если ничего интересного кроме работы нет, вы будете вынуждены постоянно мотивировать и вовлекать его. Он сам себе неинтересен.

Пока он рассказывает о себе, задавайте уточняющие вопросы. Если говорит о своих качествах, попросите привести пример. Из примера вы узнаете то ли это проявление требуемого качества, которое необходимо для вашей компании.

— Я очень ответственный.

— Расскажите последний случай проявления вами ответственности.

— Ну, руководство поставило срочную задачу пригласить всех клиентов на промо-мероприятие. Времени на все был один день, а клиентов 500. Обзвонами мы точно бы не обошлись. Поэтому я сделал рассылку с просьбой в течение часа ответить на приглашение. Ответили 30% клиентов. А остальных уже обзвонили.

Этот руководитель действительно показал проявление ответственности. Он в деталях рассказал, что, как и для чего сделал.

Обязательно выясните, что он считает своими достижениями и почему для него именно они являются достижениями. Так вы поймете его мотивацию и уровень амбиций.

Не забудьте спросить про ошибки, которые привели к негативным последствиям и как он устранял проблемы. Важно узнать про выводы, которые он сделал и как применил выводы в своей работе. По ответам вы увидите и тип принятия решений, и уровень ответственности, и профессиональную экспертизу, и логику в мышлении.

После общих вопросов переходите к блоку профессиональных. Необязательно строго придерживаться структуры. Просто ведите диалог, а мои рекомендации используйте как чек-лист.

Хороший переход к профессиональным вопросам после обсуждения достижений кандидата.

  • За счет каких решений вы смогли достичь результаты? Ответы дают понимание способности планировать решение. Расскажите как вы строите управление отделом продаж. Смотрим, умеет ли руководитель выстраивать бизнес-процессы.
  • Какая воронка продаж в вашей компании. Необязательно вынуждать раскрывать коммерческую информацию. Достаточно относительных показателей. Важно, чтобы понимал стадии воронки продаж и конверсию из одного этапа в другой. 
  • Каким способом стимулировали клиентов делать повторные покупки?
  • Какая структура отдела продаж оптимальная для нашей компании? Этот вопрос позволяет понять, узнал ли потенциальный руководитель о вашей компании и способен ли он предложить решение.
  • Как вы мотивируете менеджеров по продажам? Хорошо бы обсудить и систему мотивации и нематериальные способы. 
  • Что вы делаете когда план продаж не выполняется?
  • Каким способом лучше перехватывать клиентов у конкурентов?
  • Как вы информировали покупателей о новых товарах или услугах?
  • Какой средний прирост клиентской базы был при вашем управлении?
  • Что потеряет компания из которой вы уходите после вашего увольнения? Важный вопрос, отражающий способность руководителя ставить систему. Если его ответом будет: «Да у них, вообще, все упадет», то это не наш человек)). Если он скажет: «Ничего не потеряет. Я внедрил систему, она работает. Разве что временно новых идей не будет», — это наш вариант!
  • Что наша компания приобретет, если вы возглавите продажи? Вот тут как раз и смотрите на его планы.
  • Какие методы используете для сбора и управления клиентской базой?
  • По каким показателям оцениваете успешность деятельности отдела продаж?

Задавайте подобные вопросы до тех пор, пока у вас не появится устойчивый образ.

В финальной части собеседования попросите кандидата задать вам вопросы.

По ним вы определите, насколько он в теме. Интересуют ли его детали вашего бизнеса и устройства компании или нет. Правильный руководитель закидает вас вопросами, так как ему важно понять, сможет ли он достичь ваши цели. При отсутствии вопросов — пожелайте удачи и отправьте к конкурентам)).

После собеседования позвоните бывшим работодателям и спросите их мнение о кандидате. Важно слышать не только что говорят, но и как говорят. Вопросы можно задавать идентичные. Если поймете, что ответы у работодателя расходятся с ответами кандидата, поинтересуйтесь по какой причине могут быть расхождения в высказываниях.

Рекомендации экспертаИРИНА ОСТРОВСКАЯ, HR Generalist в компании «Балтийский текстиль»Из личного опыта, что стоит учесть ( не вдаваясь в детали): 

  1. Понять, какие результаты нужно получить, через какой срок или какие проблемы решить. Обязательно все по пунктам записать на бумаге. Делать совместно с руководителем компании.
  2. Не всегда нужен лучший специалист на рынке — нужен подходящий к конкретной компании. Для этого необходимо честно учитывать особенности компании (специфика руководства, размеры компании, перспективы, коллектив, рынок и пр.).
  3. Составить список вопросов для собеседования, желательно разделить их по компетенциям или важным для вас «зонам». Обязательно стоит включить вопрос о личных достижениях и личной мотивации в работе.
  4. Составить описание кандидата, далее требования к кандидату, возможно придется после каждого собеседования корректировать список, пока не поймете — список требований самый «адекватный».
  5. Очень неплохо помогают кейсы, составить их достаточно просто, описываете проблему из реальной жизни компании и просите предложить вариант решения, дальше задача только внимательно наблюдать. Не давайте кандидату уходить в пространственные рассуждения.
  6. Не нужно боятся общаться с совершенно разными кандидатами (выберите разных по опыту, сфере деятельности, полу, возрасту и т.д.), так можно понять какой тип кандидатов наиболее подходящий.

Дальше остается только внимательно слушать ответы, наблюдать поведение кандидатов с сверять с требованиями.

Рекомендации экспертаТАТЬЯНА ФОКИНА, владелец рекрутингового анентства «Треугольник»Любой продажник уже приготовил для вас всевозможные ответы, поверь мне. И иногда их ответ будет опережать вопрос, Вы в голове уже поставите восклицательный знак, и, Вы попали в мышеловку.Что я Вам советую: ДЕТАЛИ и НИКАКИХ ШАБЛОНОВ! 

  1. Четкие вопросы о каких-то группах продаваемых товаров (сырья, услуг..). Продолжаете его пытать долго и муторно, записываете себе на бумагу все озвученные цифры. Смотрите на реакцию, как он? Плывет, летит, тонет…
  2. Вопросы о подчиненных. Кого обучил? Сколько?и т.д. А в конце вопрос в лоб: сколько телефонов своих учеников (или подчиненных) можете предоставить? Реакция Вас удивит…)  

Повторюсь, главный мой совет: ДЕТАЛИ и НИКАКИХ ШАБЛОНОВ!

Продуктивных вам собеседований и профессиональных сотрудников!

Если задача проведения результативного отбора кандидатов для вас актуальна и вам требуется моя помощь — закажите бесплатную консультацию или услугу по сопровождению поиска и найма руководителей у меня.

Я помогу составить вакансию на должность, вместе с вами просмотрю все резюме и покажу, какие из них подходят для следующего этапа, приму участие в собеседовании.

Для нескольких кандидатов я проведу собеседования сама, а вы будете наблюдать. Затем вы будете проводить, а я наблюдать и участвовать. По каждому кандидату я дам детальную обратную связь.

Мы можем работать по скайпу или в вашем офисе.

Кроме того, я помогу составить план для руководителя на испытательный срок.

Подать заявку

Источник: https://mariyaleontieva.com/post/marketing-i-prodazi/sobesedovanie-s-rukovoditelyami-po-prodazham/

Требования к руководителю отдела продаж (чек-лист 2019)

До того, как начать поиск РОПа, важно правильно составить профиль кандидата и описать требования к руководителю отдела продаж. Иначе вы рискуете принять на работу человека, который не сможет оправдать ваши ожидания. Рассказываем, как провести собеседование с кандидатом, чтобы сразу выявить его сильные и слабые стороны.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Какие резюме на должность руководителя отдела продаж не брать в работу
  • Какие требования нужно предъявлять к руководителю отдела продаж
  • Требования к руководителю отдела продаж: какие нужны компетенции
  • Требования к руководителю отдела продаж: основные обязанности
  • Кейсы по требованиям к руководителям отдела продаж
  1. Резюме соискателей, которые часто меняют место работы (чаще 1 раза в 2 года).
  2. Резюме соискателей, которые на предыдущей должности работали с кардинально другой целевой аудиторией и по другим бизнес-процессам.

Чтобы провести собеседование и сразу оценить, насколько кандидат на должность руководителя отдела соответствует вашим требованиям, подготовьтесь и проведите его согласно следующим шагам:

Шаг 1. Проверьте компетенции соискателя

До проведения собеседования определитесь для себя с портретом лучшего кандидата на должность и составьте список требований. Вы больше заинтересованы в руководителе отдела продаж, который ориентирован на процесс или на результат? Задайте соискателю вопрос, что ему больше всего нравится в работе. Если он ответит«общение с людьми» — это ориентация на процесс. Если «пополнение банковского счета» — это признак нацеленности на результат.

Это требование входит в ТОП-10 необходимых качеств любого управленца. У начальника отдела должны быть высокие цели. Чтобы проверить, насколько кандидат амбициозен, спросите у него, какую самую большую цель он достиг за последний год. Результаты ответа скажут вам, насколько он соответствует вашим требованиям для отбора претендентов на должность руководителя отдела.

Одним из основных требований к руководителю являются лидерские качества. Чтобы узнать, насколько проявлены лидерские качества, задайте на собеседовании вопрос о действиях в определенной ситуации. Например, в офисе перестал работать интернет. Как он будет действовать, чтобы проблема была решена? Возьмет ли он на себя решение этого вопроса?

Важным требованием к кандидату является умение оказывать влияние на подчиненных. Спросите у него, как бы он, поступил бы в следующей ситуации:

В компании есть план продаж, который нужно выполнить. Но один из сотрудников просит отпустить его в отпуск. Что должен предпринять начальник отдела, чтобы не провалить план?

Чтобы установить, соответствует ли соискатель установленным требованиям, необходимо заранее подготовить чек-лист с вопросами и правильными ответами.

Мы разработали чек-листа с требованиями, на основе которого проводится тестирование кандидатов на должность руководителя отдела. Оно включает 600 вопросов.

Вы можете сами разработать такой чек-лист на основе ваших требований к соискателю или обратиться к нам за помощью.

Шаг 3. Проведите ролевые игры

Прямо во время интервью с кандидатом на должность руководителя отдела дайте ему послушать запись разговоров менеджеров. Попросите собеседника прокомментировать их, оценить качество и посоветовать что-то исправить.

Какие выводы из ролевых игр вы можете сделать:

  1. Насколько соискатель знаком с технологией продаж;
  2. Как он владеет навыками переговоров;
  3. Насколько он умеет анализировать чужие ошибки и давать обратную связь.
  4. Знает ли он, в каком направлении нужно развивать менеджеров и что улучшать.

Для наших клиентов мы также подготовили чек-листы для проведения ролевых игр, чтобы выявить соответствие кандидата предъявляемым к нему требованиям. Вы можете сами разработать подобные материалы или обратиться к нам.

Шаг 4. Тестирование руководителя отдела продаж через кейсы компании

Создайте кейсы из вашей практики и предложите разработать план по увеличению продаж на основе реальных цифр. Такие кейсы вы составляются в зависимости от специфики вашей компании и требований к кандидатам.

Ответы на вопросы, в основе которых заложены реальные цифры и ситуации, позволят вам понять, насколько претендент на должность руководителя отдела соответствует вашим требованиям.

Вы сможете увидеть, насколько хорошо мыслит человек, и сможет ли он добиться нужного результата. Если у вас есть такое кейс-интервью, используйте его, чтобы подобрать более качественного сотрудника на должность руководителя отдела.

Требования к руководителю отдела продаж, который в буквальном смысле отвечает за жизнеспособность компании, ее выживание на рынке, не могут быть малыми. Помимо таких качеств как лидерство, гибкость, обучаемость, активность, ориентированность на результат, следует обратить внимание на его профессиональные компетенции. Помните, вам нужен «готовый» сотрудник на должность РОПа, а не новичок, которого придется дотягивать до своего уровня.

Профессиональные компетенции РОПа условно делятся на 2 типа:

  • навыки управления бизнес-процессом;
  • навыки анализа бизнес-процесса.

Навыки управления бизнес-процессом

Навыки управления бизнес-процессом лежат в 5 областях. К ним относятся планирование, мотивация, организация, контроль и обучение.

1. Планирование. Под планированием понимается владение методом декомпозиции планов по выручке до уровня показателей ежедневной активности продавцов. То есть РОП должен уметь спланировать количество действий по бизнес-процессу, которое обязан совершать каждый его подчиненный на ежедневной основе, чтобы закрыть план по выручке.

2. Мотивация. Под мотивацией подразумеваются не только вдохновляющие речи перед сотрудниками, но и понимание того, какие схемы материального вознаграждения окажутся наиболее результативными.

3. Организация. Начальник коммерческой структуры должен обладать навыком проведения совещаний. Причем эти совещания должны способствовать повышению продаж, а не отнимать у продавцов время. Подобные собрания организуются по определенной технологии, с четкой повесткой и в одно и то же время, а не спонтанно.

4. Контроль. Контроль предполагает наличие системы ежедневной отчетности. РОП должен уметь ее внедрить, а затем правильно интерпретировать с целью принятия верных решений в рамках операционной деятельности.

5. Обучение. Среди требований к руководителю отдела продаж можно встретить и такое: навыки построения программы внутренних тренингов и их проведение.

Навыки анализа бизнес-процесса

Проверьте знания соискателя на должность РОПа в области анализа продаж.

1. Уточните с какой CRM системой работал кандидат на предыдущем месте работы и какие ее функции использовал.

2. Расспросите о том, какие воронки были настроены, в каких срезах и почему было важно сделать именно так, а не иначе.

3. Выясните, как измеряли «мощность» клиента, работал ли с такими показателями как NPS, LTV, ARC, CRR.

Руководитель отдела продаж работает по 5 ключевых направлениям: организация, планирование, мотивация, обучение, контроль.

РОП должен понимать принципы эффективной организационной структуры, строить ее с учетом принципов управляемости и конкуренции. Также руководитель обязательно должен ставить планы в отделе продаж, а затем декомпозировать их по временных периодам, по продуктам, регионам, сотрудникам и т.д.

Чтобы каждый сотрудник знал свою «норму» по функционалу, знал, как выйти на плановые показатели, РОПу нужно определить показатели ежедневной активности.

Руководитель создает систему обучения своих сотрудников, проводит мини-тренинги, разборы, тестирование. Вместе с кадровой службой он участвует в подборе персонала, а также разрабатывает систему мотивации.

Еще одна ключевая функция — контроль с помощью собраний и отчетности.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели ряд важных требований, которые помогут вам еще на этапе собеседования выявить лидера, который поможет увеличить выручку вашей компании. Используйте их, чтобы не ошибиться с выбором.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Компания по торговле оружием владеет 40 розничными магазинами, а также работает в сегменте В2В. Для нас была поставлена задача – подобрать руководителя филиала в Москве в соответствии с требованиями заказчика. Мы разработали чек-лист с требованиями к кандидату, в том числе включив в него разбор следующих кейсов:

  • Как вы будете искать новых клиентов?
  • За счет каких критериев, факторов вы будете увеличивать продажи в Москве?
  • Допустим, у вас количество клиентов 10, а надо 45. Что вы будете делать?

Благодаря чек-листу с требованиями к руководителю отдела нам удалось найти лидера, который за 2 месяца смог увеличить выручку на 20%.

Источник: https://blog.oy-li.ru/trebovaniya-k-rukovoditelyu-otdela-prodazh/

Подбор директора по продажам

Успешные продажи — основа любого бизнеса. Процветание компании напрямую зависит от команды продавцов, ну а их эффективность, в свою очередь, во многом зависит от мудрости и опыта начальника — директора по продажам. Каким он должен быть, как его искать да и нужен ли он вообще именно Вашей организации — давайте разбираться.

1. Определяемся с понятиями

Директор по продажам вполне логично отвечает за продажи. Но ведь этим же ведает и руководитель отдела продаж — в чем разница? Отличие между этими специалистами есть, и особенно четко оно прослеживается в крупных организациях. Во-первых, в компании может быть несколько отделов продаж со своими локальными начальниками, которые как раз и подчиняются директору. Во-вторых, директор — не только важный титул, но еще и определенный функционал. В первую очередь, он стратег, выстраивающий долгосрочные планы, тогда как руководитель отдела — лишь исполнитель.

Несколько другая ситуация наблюдается в небольших компаниях с одним-единственным отделом продаж, начальник которого автоматически является и руководителем отдела, и директором. Собственник бизнеса сам решает, в какой именно ранг возвести такого специалиста. И зачастую предпочтение отдается названию «директор». Оно и звучит солиднее, что немаловажно при ведении переговоров, и соответствует действительности, так как в данном случае сотрудник решает не просто задачи одного отдела, но курирует всю сферу продаж в своей организации.

Зачастую директора по продажам путают еще с одним топом — коммерческим директором. Но первый занимается продажами, а значит управляет именно доходной частью бизнеса. А вот коммерческий директор курирует и доходы, и расходы. Сфера его компетенций значительно шире, а потому «комдир» на карьерной лестнице стоит на ступень выше директора по продажам.

2. Musthave директора по продажам

Понятно, что в разных компаниях — свои нюансы продаж, связанные с особенностями развития предприятия, уникальностью продукта, ситуации на рынке в целом. Но вне зависимости от этих факторов есть основная цель, на которую должна быть направлена работа sales-директора —  рост объема продаж. Стало быть, есть перечень функциональных обязанностей, ключевых компетенций и личных качеств, которыми должен обладать ЛЮБОЙ директор по продажам:

3. Не ищите продавца — ищите управленца!

«Директор по продажам — лучший продавец компании!» — тезис распространенный, но он может загубить все дело. Не требуйте от своего топа-продажника активности в плане оформления своих собственных сделок.

Если он сам лично будет заниматься продажами, откуда, скажите, у него будет время на выполнение основных функций как руководителя? Ищите, в первую очередь, управленца, а не исполнителя! Опыт продаж у соискателя-директора должен быть, но он не ставится во главу угла.

Навыков продавца ему должно хватать ровно настолько, чтобы понимать принципы работы отдела и вести нескольких ключевых клиентов. 10 «сэйлзов» под руководством грамотного директора в итоге покажут куда лучшие результаты, чем мега-активный продавец-директор и заброшенный, оставшийся без лидера штат продавцов.

4. Нюансы подбора: ищем «под себя»

Вышеперечисленные рекомендации по поиску директора по продажам можно считать универсальными. Однако руководствоваться только ими — большая ошибка. Работодатель должен понимать, что его компания уникальна, и не каждый специалист, подходящий по общим требованиям, приживется в его команде. Поэтому, перед тем как открывать охоту на директора по продажам, нужно разобрать несколько важных моментов:

1. Есть ли у Вас уже готовый штат продавцов или вместе с директором Вы планируете набирать и новую команду «сэйлзов»?

В первом случае придется искать топ-менеджера, который сможет ужиться с Вашими сейлзами, быстро адаптироваться и стать авторитетным лидером. Если же отдел продаж создается с нуля, стоит поискать директора с собственным пулом «продажников», которых он сможет оперативно привлечь к работе, либо с хорошим опытом формирования команды.

2. Планы компании: работа с прежним продуктом или запуск стартапа и выход на новые рынки сбыта?

Одно дело, если товар/услуга существуют на рынке давно — здесь важно работать на удержание прежних клиентов и постепенное привлечение новых. Совсем другие стратегии разрабатываются при выводе на рынок новых продуктов — соответственно, и директор по продажам в таких случаях нужен с именно с опытом запуска новинок.

Отдельная история с освоением новых рынков сбыта. Если планируется выводить товар в конкретные регионы, понадобится управленец, понимающий принципы построения продаж именно в интересных для бизнеса географических зонах.

3. Требовать ли от соискателей доскональное знание сферы деятельности компании и опыта работы в такого рода бизнесе?

Если Ваша организация нуждается в обновлении стратегии, новых решениях и идеях, лучше брать специалиста из смежных областей бизнеса. Однако если деятельность компании связана с такими специфичными направлениями, как, допустим, IT или медицина, то кандидатов лучше подбирать с релевантным опытом работы.

5. Почем нынче директор?

Сколько предложить претенденту на должность «директор по продажам»? Этот вопрос зависит от многих факторов — от региона, где располагается компания, от раскрученности ее HR-бренда, от требований работодателя, от умений и запросов самого соискателя. Предлагаем приблизительные «зарплатные» ориентиры:

Стартовая категория: Опыт работы руководителем отдела от 2 лет. Знание техники продаж, навыки работы с ключевыми клиентами, умение вести деловые переговоры, понимание основ планирования и построения эффективной системы продаж.
Оклад по Москве — от 80 тыс. до 100 тыс. рублей, по Петербургу — от 60 тыс. до 80 тыс.

Средняя категория: Опыт работы директором по продажам от 1 года. Навыки выстраивания эффективной стратегии продаж, знание профильного рынка сбыта, наличие клиентской базы в данной отрасли. Наличие сертификатов по получению дополнительного образования в сфере продаж, базовые знания в маркетинге и логистике. Опыт ведения переговоров на уровне руководителей компаний. Разговорный английский язык.
Оклад по Москве — от 100 тыс. до 180 тыс. рублей, по Петербургу — от 80 тыс. до 130 тыс.

Высшая категория: Образование в области управления или маркетинга.  Стаж в должности директора от 3 лет в сфере деятельности компании-работодателя, опыт подбора команды исполнителей и вывода продукта на новые рынки сбыта, опыт внешнеэкономической деятельности, личные знакомства и связи в профильной бизнес-среде. Свободный английский язык.
Оклад по Москве — от 200 тыс. до 300 тыс. рублей, по Петербургу — от 150 тыс. до 200 тыс. рублей.

Рекрутинговое агентство в Петербурге ООО «АРЕС» готово прийти на помощь в подборе топового персонала!

Источник: https://www.ares.com.ru/kouching-dlya-rabotodatelya/direktor_po_prodazham

➤ Компетенции руководителя

Узнайте, какие компетенции руководителя отражаются на управлении персоналом, карьере и личностном росте. В качестве бонуса представлен чек-лист с негативными личностными факторами, которые мешают развивать нужные качества.

Материалы по теме:

Какими компетенциями должен обладать руководитель

Компетенции руководителя — способности специалиста решать определенные профессиональные задачи. Также под ними понимают формально описанные требования к качествам управленцев. 

В идеале руководитель должен быть наделен значимыми общекорпоративными, личностными, профессиональными, управленческими компетенциями. Без них он не отличается эффективностью, не способен своевременно и качественно выполнять должностные обязанности. 

Общекорпоративные компетенции директора

Общекорпоративные компетенции едины для всех сотрудников. Директор должен уметь координировать действия подчиненных, быть ориентирован на клиентов, их потребности, результат работы. Важна четкая линия поведения, уважение личности подчиненных и других людей, нацеленность на результат и т.д. Включайте нужные качества в модель компетенций, опираясь на рекомендации экспертов «Системы Кадры». 

Примеры корпоративных компетенций и их индикаторы поведения

Смотреть таблицу полностью

Справка:не жалейте средств на развитие компетенций руководителя, ведь от них напрямую зависит благосостояние организации, психологический климат, эффективность труда сотрудников.

Личностные компетенции руководителя

Личностные компетенции закладываются природой, но поддаются корректировке. Если менеджер не стремится работать над собой, развиваться, это отражается на организации, ее позиции на рынке, сотрудниках. Он не может налаживать отношения с партнерами, подчиненными, принимает необдуманные решения, агрессивно относится к критике.

К компетенции руководителя относится:

  1. Инновационность и новаторство.
  2. Разработка грамотных решений.
  3. Умение работать с любой информацией.
  4. Достижение целей.
  5. Саморегулирование, выдержка.
  6. Инициатива, решительность.
  7. Общительность, уверенность в себе.
  8. Позитивное или адекватное отношение к подчиненным.
  9. Ориентация на развитие.
  10. Конструктивность к себе, коллегам.
ПримерВ компании «Альфа» работал менеджер Юрий, который возглавлял одно из структурных подразделений на протяжении многих лет. Он практиковал авторитарный стиль управления, не учитывал мнение подчиненных, интересы клиентов, избегал нововведений. В последнее время на него стали поступать жалобы со стороны менеджеров других подразделений. Они уверяли, что он тормозит развитие компании. Директор попытался повлиять на него, но безуспешно. Юрий сам принял решение покинуть компанию. После прихода на его должность молодого руководителя Михаила ситуация в корне изменилась. Управленцы пересмотрели многие процессы, внедрили современные инструменты работы с клиентами. Прибыльность организации резко возросла.

По мнению экспертов, есть необходимые в работе качества, которые руководитель может легко воспитать в себе, если приложит усилия. А есть те, которые выработать просто невозможно. Например, позитивное отношение к людям. Она либо есть в человеке, либо нет. Если речь идет об отношении к людям вообще, а не к конкретному человеку, то у взрослого человека данную компетенцию в рамках отношений «сотрудник–работодатель» выработать практически невозможно. 

Компетенции лидера и вероятность их развития

Смотреть таблицу полностью

Профессиональные компетенции руководителя

Профессиональные компетенции включают в себя требования к конкретной профессии и к руководящей должности. Руководитель обязан знать все о деятельности организации, управлять процессами и людьми, ориентироваться на достижения.

К профессиональным компетенциям руководителя относятся:

  • знания, навыки, приобретенные в ходе обучения и трудовой деятельности;
  • ориентация на достижения, контроль;
  • мотивирование и развитие работников;
  • способность влиять на других людей;
  • умение организовывать работу.
ПримерРуководитель Станислав приступил к работе в компании «Омега» сразу, как только закончил обучение. Он заметил, что не всегда способен помогать подчиненным решать задачи и достигать нужного результата, так как сам плохо разбирается в тонкостях работы организации. Чтобы развить нужные компетенции, Станислав изучил корпоративную культуру, традиции, особенности бизнес-процессов, путь развития фирмы, обязанности подчиненных и прочие особенности. Дополнительно он прошел курсы повышения квалификации.

Управленческие компетенции

Традиционными управленческими компетенциями руководителя считают лидерство, организаторские способности, стратегическое мышление, собственную эффективность. Руководитель должен знать технологические процессы, формировать команды, распределять работу, опираясь на способности подчиненных, точно и лаконично формулировать свои мысли и т.д. Разработайте модель лидерских компетенций, чтобы оценивать сотрудников. Как это сделать, читайте в «Системе Кадры». 

Проверяйте уровень развития компетенций с помощью вопросов

Смотреть полный список вопросов

ПримерВ компанию «Звезда», специализирующуюся на продаже спутниковых тарелок, требовался руководитель. Все претенденты со стороны не нравились директору по персоналу. Мало того, что они имели смутное представление о специфике деятельности организации, они были чрезмерно уверены в своих силах. Директор присмотрелся к коллективу и временно назначил на должность одного из давно работающих сотрудников Илью. Спустя время он понял, что не ошибся. Илья быстро сообразил, как выполнять новые обязанности, а в свободное время проходил тренинги, записывался на семинары и изучал дополнительную литературу.

Как проявляются ключевые компетенции руководителя

Компетенции руководителя для эффективного управления могут проявляться в полной мере или быть слабовыраженными для остальных.

Компетенции и индикаторы поведения руководителя

Смотреть таблицу полностью

Какие негативные личностные факторы мешают развитию нужных компетенций руководителя

Каждый человек наделен негативными личностными качествами, которые мешают развитию нужных компетенций. Часть из них приобретается со временем, часть — закладывается природой. Выявите отрицательные черты и начинайте бороться с ними, в противном случае их проявления могут негативно сказаться на развитии значимых компетенций, соответственно, на вашей карьере и личной жизни. 

Зависимость от мнения окружающих заставляет сомневаться в правильности своих действий. Руководитель боится допустить ошибку, которая приведет к потере авторитета. Обычно такие управленцы не продвигаются по карьерной лестнице, а остаются на средних позициях. 

Склонность к спорам отмечается у лиц, чрезмерно уверенных в своей правоте. Обычно они скептичны, напряжены и подозрительны. Они нацелены на защиту своих интересов, а мнение персонала их мало волнует. Эти качества негативно сказываются на отношениях с подчиненными, вышестоящими руководителями, а иногда и отражаются на бизнес-процессах.

Высокомерие применимо к самоуверенным работникам, которые не берут во внимание чужие идеи. Они пропускают мимо ушей ценную информацию, что мешает их личному развитию и росту подчиненных, продвижению организации на рынке.

Нерешительность проявляетсяв дружелюбии, готовности прийти на помощь всем и в любую минуту. Таких руководителей любит персонал, но не воспринимает их всерьез. Компетентность руководителя часто ставится под сомнение, а работники действуют так, как считают нужным. 

Импульсивность подавляет другие качества руководителя. Менеджер сначала действует, а потом думает. Последствия могут быть значимыми и нежелательными, поэтому чем быстрее вы научитесь подавлять порывы эмоций, тем меньше проблем создадите себе и окружающим. 

На процессах управления собой и персоналом сказывается множество других негативных личностных факторов, в том числе эксцентричность, равнодушие, перфекционизм, неприятие риска и непостоянство. Даже если у вас хорошо развиты нужные навыки и компетенции руководителя, вы можете испытывать сложности при принятии решений, взаимодействии с персоналом и т.д. Справиться с проблемой позволят тренинги по личностному росту и развитию, повышение эмоционального интеллекта и самоконтроль.

ВыводСовершенствуйте компетенции управляющего, подавляйте в себе нежелательные качества, если вы планируете продвигаться по карьерной лестнице. Занимайтесь и развитием подчиненных, ведь положительный результат напрямую зависит от усилий двух сторон трудовых отношений.

Источник: https://www.hr-director.ru/article/66657-kompetentsii-rukovoditelya-19-m4

Директор по продажам

Время чтения: 3 мин.  

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Как стать профессиональным директором продаж?

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

    • 1. Определить общую стратегию продаж;
    • 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
    • 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
    • 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
    • 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
    • 6. Сформировать систему мотивации;
    • 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

    Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

    Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

    На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу «Коммерческий директор на аутсорсинге», которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека.

    Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

    Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

    Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

    Главные требования к директору по продажам:

    • 1. Иметь навыками по проведению переговоров
    • 2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
    • 3. Знания о продающих качествах товара компании

    Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.

    Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале.

    Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи

    Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/direktor-po-prodazham/