Телефонные продажи страховых продуктов

Как Продавать Страховые Продукты (Для Розницы)

Телефонные продажи страховых продуктов

Страховые продукты (финансовые сервисы, или просто — «финка») в последнее время (относительно) продается в рознице (точках ритейла) достаточно часто. Причем в качестве дополнительного товара.

Это может быть защита покупки (оборудования, смартфонов, планшетов, компьютеров и т.д.), финансовая защита здоровья, движимого и недвижимого имущества. Защита банковских карт и т.д.

Небольшая инструкция-сборник советов для розницы.

Продажа страхового продукта

Тут все стандартно. Если предложение «финки» это доп продажа — этап проходим чуть ранее, когда посетитель только зашел в торговый зал.

Если фин сервис является доп продажей, то необходимые вопросы по выявлению потребностей задаются в отношении основного товара. Но при том получаем ту информацию, которая позволит продать страховой продукт (финансовый сервис).

Важно задавать вопросы, которые подтолкнут клиента к выводу, что к нам нужно прислушаться. В этом виде этап выявления потребностей плавно перетекает в презентацию.

Просто и наглядно рассказываем о нашем предложении. Используем формулу ХПВ:

  • Характеристики — «статистические» данные товара.
  • Преимущество — или польза. Как характеристики могут пригодиться на практике.
  • Выгода — как наше предложение поможет конкретному клиенту. Как предложение удовлетворяет конкретные запросы и потребности.

Цель презентации — демонстрация ценностей предложения. Не просто «дешевле остальных» или «надежная компания». Хотя экономия и престиж важны. Мы презентуем безопасность, комфорт, стабильность и так далее:

Вы недавно провели дорогостоящий ремонт? Скажите, вы уверенны, что сосед сверху, если вдруг вас зальет, сможет вам оплатить новый?

Вы покупаете телефон за 100 тыс. рублей? Согласитесь, что защита покупки всего за 7 тыс. просто необходима — это дешевле, чем, например, заменять стекло. Вы согласны?

Обязательной частью презентации является предложение покупки. Причем не выделяем это в виде отдельного шага — после того, как мы рассказали все необходимое, без паузы, предлагаем оформить.

Если есть возможность — делаем апселл. То есть если есть возможность предложить что-то еще, то делаем это.

Завершаем диалог на позитивной ноте. Прощаемся. Часто уточняем, есть ли у клиента дополнительные вопросы.

Как предлагать

Страховой продукт предлагается как доп продукт после решения основного запроса или в виде отдельного предложения. Предлагаем два варианта подхода:

Формирование потребностей

Суть способа — дать возможность клиенту самому подумать о страховом продукте. Делается это с помощью вопросов. Плюс в этом подходе — человек сам приходит к определенному выводу (о необходимости покупки, в идеале), без давления и «втюхивания». А значит и сопротивления будет значительно меньше:

У вас бывали ситуации, когда…?

Вы когда-нибудь задумывались о…?

Важно понимать — мы продаем не условия, пункты, договор и т.д. Мы продаем возможности, эмоции (например, эмоции надежности). Если получилось заставить клиента, например, вспомнить негативные эмоции вызванные поломкой оборудования, то нам проще будет убедить его подстраховаться от таких происшествий.

Читайте также  Правила продажи продуктов питания

Прямое предложение

Этот способ больше подходит в качестве доп предложения. После решения основного запроса, мы не просто советуем, а констатируем — клиенту нужно защитить свое имущество (в том или ином виде):

Ваша новая покупка требует правильного обслуживания, чтобы продлить срок ее службы. Поэтому предлагаю…

Или еще луче — поэтому вам необходимо/ вам потребуется…

У нас есть новое, интересное предложение. Наш партнер… предлагает защитить ваш… Рассказать подробнее?

Обработка возражений

Без возражений трудно представить себе продажи. Не стоит их пугаться — это лишь форма обратной связи. Ну не станет клиент вам рассказывать, что ваш продукт стоит, например, на 10% дороже аналогичного у конкурента. Клиент скажет проще — у вас дорого.

Для обработки возражения подходит стандартный алгоритм:

  • Выслушать
  • Уточнить, задать уточняющие вопросы
  • Привести аргументы
  • Продолжить сделку, предложить оформить

Чего-то конкретного, уникального тут не будет, поэтому не станем на этом останавливаться. Более подробно о работе с возражениями можно узнать на нашем ресурсе.

То, что поможет в работе

  • Не спорь с клиентом. Не пытайся переубедить его в том, что его точка зрения неверная. Используй алгоритм работы возражениями.
  • Не принимай решение за клиента, что ему нужно, что дорого и т.д. Наша задача предложить, ответить на все возможные вопросы. Пусть уже с этой позиции клиент примет для себя решение — нужно ему или нет.
  • Не «наседай» на клиента, не дави на него. Презентуй ее на основе потребностей клиента. Используй то, что ему интересно.
  • Наше предложение должно быть полезно с практической точки зрения. Мы продаем не просто пакет услуг — мы продаем пользу, эмоции. Задача — дать понять, что эту пользу, что это может быть необходимо.
  • Не используй негативные слова-маркеры — страховка, необязательное, дополнительное, платное и т.д. Используй позитивные, нейтральные формулировки — защита покупки, финансовая защита и т.д.

Узнай больше

Источник: https://mybooksales.ru/kak-prodavat-strahovye-produkty/

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам.  С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Читайте также  Норма конверсии в продажах

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Читайте также  Причина продажи за ненадобностью

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей ипубликаций главного тренера центра подготовкистраховых агентов «Страховой Спецназ»

Юзефовича Константина

Источник: https://Yuzefovich.com/blog/prodazhi-v-strakhovanii/