Целевая аудитория сайта магазина

Содержание

Целевая аудитория сайта

Целевая аудитория сайта магазина

Конкретная категория людей, на коих нацелены рекламные усилия бренда – это целевая аудитория бизнеса или товара. К ней относится не исключительно наличная клиентская база, но и возможные покупатели продукции предприятия, которых еще предстоит завоевать для укрепления позиций на рынке. В данном материале речь пойдет об основных законах выявления целевой аудитории и работы с ней, о типах ЦА и сегментах целевой аудитории.

Популярное маркетинговое выражение “кое-что для всех” не работает. Нельзя производить “кое-что для всех”, потому что “все” не являются вашими клиентами. Тем более нельзя применять такой подход при создании сайта. Такой подход является не стратегией, а пустой тратой сил и бюджета. Представьте, что вы в вашей компании решили объединить отдел кадров с отделом продаж. Если у сотрудника возникнет вопрос по кадрам, то он не будет знать, к кому в этом отделе обратиться.

Для чего нужно понимание целевой аудитории

Так же и сайт: он должен решать конкретные задачи конкретной группы пользователей. Поэтому вам нужно определить, как найти целевую аудиторию, и уже под аудиторию разрабатывать специфический контент. Более того, важен не просто интерес к той или иной теме, к тому или иному товару, а готовность и способность этот товар купить.

Суммируем, зачем нужно определение целевой аудитории в бизнесе:

  1. Чтобы убедиться, что вы создаете тот контент для тех людей.
  2. Чтобы лучше понять, как создавать контент, отвечающий вкусам и интересам читателей.
  3. Чтобы увеличить конверсию.

Целевая рекламная аудитория – главные законы

Исследование целевой аудитории сайта или бизнеса позволяет сфокусировать рекламные усилия на четкой группе пользователей, правильно выстроить коммуникацию, специализировать и позиционировать товар под определенный тип клиента. Правильное сегментирование целевой аудитории позволяет лучше понять границы своего рынка. Определяется она с помощью различных критериев целевой аудитории:

  • географический критерий: жители определенного региона;
  • социальные и демографические критерии: пол, возраст, размер дохода, положение в обществе, сфера занятости;
  • психологические критерии: политические взгляды, ценности, стремления;
  • поведенческие критерии: характер потребительского поведения.

Например, если люди живут вне зоны вашей доставки или не могут себе позволить ваш товар, они не попадают в вашу целевую аудиторию.

Поиск целевой аудитории также должен дополняться определением ее размеров: это поможет оценить емкость рынка, а значит, и возврат рекламных инвестиций и перспективы долгосрочного роста бизнеса.

Сегмент и целевая аудитория – отличия

Существует разница между целевым рынком и целевой аудиторией. Не стоит путать их путать, хотя это и близкие понятия. Целевой рынок – это совокупность всех людей, потенциально заинтересованных в вашем продукте, а целевая аудитория, это те люди, на которых нацелены ваши маркетинговые усилия, то есть те, кто могут отреагировать действием на ваши маркетинговые активы.

Под маркетинговыми активами мы понимаем лендинговую страницу, странички бренда в соцсетях, электронную рассылку и т. д. Целевая аудитория меньше вашего целевого рынка, но и ее следует сегментировать для еще более прицельной и своевременной отправки сообщений.

Ядро и периферия целевой аудитории

Целевая аудитория включает в себя ядро и периферию. К ядру относятся наиболее активные и заинтересованные клиенты, которые обеспечивают основную часть продаж и прибыли. Эта часть аудитории испытывает наиболее высокую потребность в вашем товаре и пользуется им чаще всего. Соответственно, и аудитория делится на основную (ядро) и косвенную (периферия).

В продвижении бренда приоритет отдается основной ЦА, поскольку она является непосредственным инициатором покупки. Приоритет косвенной аудитории менее высокий, поскольку она играет пассивную роль в процессе покупки товара.

Например, кто является первичной, а кто вторичной аудиторией для продавцов игрушек? Ядром аудитории являются дети, поскольку они выступают инициаторами – заставляют родителей купить игрушку. А родители выступают периферией, поскольку они, хоть и покупают товар, но не используют его и совершают покупку зачастую под давлением ребенка. Соответственно, коммуникации игрушечников будут направлены на детей.

Виды целевой аудитории

Вторичная или косвенная целевая аудитория часто попадает на сайт случайно, через поисковые запросы, она может в итоге что-то купить, но гораздо реже. Косвенные пользователи проводят на сайте не больше минуты, открывают пару рубрик и уходят. Кто-то из них просто ищет информацию, кто-то конкретный товар, но не уверен, что именно ваш.

Таким образом можно выделить три группы:

  1. желающие получить информацию;
  2. желающие сделать выбор и сравнивающие товары;
  3. желающие приобрести конкретно вашу услугу.

Понятно, что основные усилия стоит направить на третью группу, дополнительные – на вторую, а с первой можно работать по остаточному принципу.

Но как определить свою целевую аудиторию?

Определите корпоративные задачи сайта

Задачи у вашего сайта могут быть разные:

  • укрепить вашу репутацию в среде акционеров;
  • выстроить и укрепить интернет-сообщество клиентов и потенциальных покупателей;
  • сгенерировать лиды для продаж;
  • помочь с наймом новых сотрудников;
  • привлечь инвестиции.

Удобный и красивый сайт не может быть целью сам по себе. Думать, что вебсайт должен работать просто как электронный рекламный проспект, рассказывающий, кто вы и чем занимаетесь, это значит заведомо ограничивать КПД своего сайта. Вебсайт – это один из ключевых инструментов для повышения эффективности вашего бизнеса.

Поэтому первый шаг очень важен: не приступайте к созданию нового вебсайта или перезапуску существующей площадки без определения, какую бизнес-задачу решает или помогает решить ваш сайт.

Осознайте свой целевой рынок

Начните с ответа на следующие простые вопросы:

  • Какие проблемы решают товары или услуги вашей компании?Если вы работаете на рынке не первый день, то у вас уже должно быть представление о том, зачем существует ваш товар или услуга. Контент сайта должен быть связан с предназначением вашего товара. (Это означает преодоление желания постить котиков и мемасики просто потому, что они забавные – все, что не связано с вашей миссией, не относится к вашему контенту.)
  • Кто ваши нынешние потребители? Если вы не вполне знаете, кто покупает ваши товары или услуги, поспрашивайте коллег. Обратитесь к руководству или отделу продаж. Проведите сегментацию целевой аудитории, например, по месту проживания, достатку, потребностям.
  • Кто ваши конкуренты? Скорее всего, вы уже знаете, кто является вашим основным конкурентом. Однако уделите время, поищите аналогичные вашим услуги и товары через поисковики или в соцсетях, возможно, вы заметите новых поднимающихся соперников, о которых и не догадывались. Ищите по релевантным для вашей отрасли ключам, оцените поле соревнования, почитайте, что сами конкуренты пишут о себе в соответствующих разделах сайтов.
  • В чем выиграют ваши клиенты, если выберут именно вас, а не конкурентов? Какие уникальные опции и выгоды вы даете? Можете ли вы делать нечто лучше других?

Ответив на эти вопросы, вы поймете:

  1. Почему ваш контент имеет право на существование.
  2. Кто его будет читать.
  3. Какова конкуренция и каковы ваши конкурентные преимущества.
  4. Почему ваша аудитория должна отдать предпочтение вашему контенту и вашему товару.

Способы определения целевой аудитории

В первую очередь, определите портрет целевой аудитории с учетом вышеназванных критериев. Далее определите, чем ваш продукт может этой категории пользователей помочь. Постарайтесь представить, как ваш пользователь реагирует на главную страницу вашего сайта. И, наконец, разберитесь, почему пользователь должен заинтересоваться именно вашим предложением.

Как определить портрет целевой аудитории? Определить, кто ходит к вам на сайт можно с помощью поисковиков. Яндекс и Google предоставляют такие возможности. Не бойтесь обнаружить, что какие-то категории пользователей к вам не заглядывают, “на всех друзей не угодишь”, сужайте целевую аудиторию и ориентируйтесь на конкретные категории потенциальных клиентов. Это только увеличит конверсию, а значит, и прибыль.

Есть еще ряд способов, на которые стоит обратить внимание:

  1. Воспользуйтесь счетчиком посещений. Он помогает определить территориальное расположение ваших клиентов, как долго и на каких страницах они задерживаются.
  2. Закажите аналитику специалистам. Они сделают все гораздо качественнее, но им (вот неожиданность!) придется заплатить.
  3. Разместите анкету на сайте или добавьте анкетные строчки в форму регистрации пользователей.
  4. Наконец, опросите друзей и знакомых.

Дополнительные инструменты

Определите целевую аудиторию на Фейсбуке с помощью  Insights. Фейсбук предоставляет каждому пользователю мощный набор бесплатных инструментов для проведения аналитики. С их помощью вы можете легко определить демографию своих наиболее активных посетителей, увидеть, какие темы их объединяют.

Воспользуйтесь информацией, которую дает  Followers Dashboard. Этот замечательный инструмент доступен через аккаунт в Ads. Он прекрасно объясняет, чем интересуются ваши подписчики – показывает какие у них общие подписки. Это уже больше, чем простая демография.

Раз в год проводите опрос аудитории. Попросите читателей рассказать о себе и о том, про что им было бы интереснее всего читать в данном блоге. По завершении опроса поделитесь с аудиторией результатами. Сделайте выводы и вокруг этих выводов организуйте дискуссию для проверки их правильности. Это вам позволит:

  • выяснить, кто ваши самые активные преданные читатели;
  • лучше понять интересы и потребности вашей аудитории;
  • узнать, какие главные проблемы целевой аудитории помогает решать ваш контент;
  • даст читателям чувство причастности к определению контент-стратегии сайта.
Читайте также  Бизнес модель магазина одежды

Назначьте CTA-кнопку для своей ЦА

Кнопка призыва к действию (Call to action, CTA) нужна вам для того, чтобы заставить вашу аудиторию пойди дальше посещения вебсайта и чтения контента. Самые грамотные сайты выстроены таким образом, чтобы любое пользовательское путешествие упиралось в тот или иной Call to action – по большей части, покупку товара. Постарайтесь, чтобы такие кнопки были разными для разных разделов сайта.

Если вы работаете по схеме B2B и не продаете свои товары через Интернет, просите целевую аудиторию о чем-то, что соответствует вашим задачам и нуждам, например, о профессиональном совете по интересующей проблеме или о распространении информации о вас и ваших услугах.

Чтобы понять, какая CTA-кнопка лучше послужит задачам вашего сайта и привлечет внимание вашей целевой аудитории, попробуйте ответить на следующие вопросы:

  1. Какие действия дадут непосредственную выгоду вашему бизнесу?
  2. Регистрация на мероприятие?
  3. Заполнение анкеты?
  4. Скачивание контента?
  5. Звонок?
  6. Распространение информации в сети?
  7. Переход на определенную страницу?
  8. Как можно подвести к данному действию?
  9. В сколько кликов они доберутся до CTA-кнопки?

Надеемся, что эти советы помогут вам определить целевую аудиторию для бизнеса и определить интересы целевой аудитории. Конечно, это лишь общий взгляд на проблему, первое приближение. В дальнейших материалах мы постараемся рассмотреть аспекты формирования целевой аудитории более детально.

Источник: https://waytostart.ru/blog/tselevaya-auditoriya

Как составить портрет Целевой Аудитории для вашего бизнеса

Здравствуйте, дорогие читатели.

Встречайте феерическую расстановку всех точек над определением «Целевая Аудитория». Не стал начинать вступление к статье банальными фразами, что каждый бизнес, проект, компания должны ориентироваться на свою ЦА и всегда понимать, кто эти люди. Всё это очевидно и затёрто до дыр. К тому же вы у нас и так молодцы — всё это знаете!

В статье разберём, что такое целевая аудитория, как составить её портрет, как выделить и сегментировать ЦА.

Почему важно знать свою целевую аудиторию?

Наглядный и простой пример.

Представим, что вы продаёте футбольную обувь. У вас есть возможность повесить рекламный щит в центре города. Насколько эффективно такое рекламное размещение?

Реклама футбольной обуви Adidas

По сути, вы показываете свой продукт — футбольную обувь, всем людям, даже тем, кто точно не может быть вашим покупателем. Потому что не все любят футбол или вообще спорт, а предпочитают пассивный отдых — чтение и художественные фильмы.

Но вы показываете всем свою рекламу, а значит вы заплатили и за нецелевых людей. Ведь, очевидно, что реклама в центре города стоит дороже, чем, например, реклама в спортшколе, спортивном стадионе и других местах тренировок футболистов. К тому же реклама в названных мною местах более качественная, целевая, ведь там находятся спортсмены, многие из которых являются потенциальными клиентами.

Попадание в ЦА обеспечивает процветание и успех для бизнеса. Когда вы знаете обо всех привычках и потребностях своего клиента, когда вы знаете его «в лицо», то вам не составит труда разработать качественную стратегию рекламной кампании.

А неумение выделить целевую аудиторию либо размытое, неправильное её определение, обрекает бизнес и предпринимателя на провал. Ведь все это ведет к значительному снижению маржинальности продукта через раздувание бюджета на рекламу.

Что такое ЦА?

Надеюсь, мы с вами правильно понимаем понятие «целевая аудитория». Если нет, дадим определение:

«Целевая аудитория — группа людей, объединённых общими признаками, или объединённая ради какой-либо цели, которые с большей вероятностью купят продукт».

или

«Целевая аудитория (на английском — target audience, target group) — это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер».

Как определить свою целевую аудиторию?

Когда мы в студии задаём клиентам вопрос: «Кто ваша ЦА?», то в 90% случаев получаем ответ — «Ну… Это те, кто заинтересован в наших продуктах, с активной жизненной позицией. У них, скорее всего, есть дети, хотя может и нет. Возраст от 15 до 70 лет».

Целевая аудитория от 15 до 70 лет?

Такое описание ЦА никогда не позволит персонализировать рекламное сообщение, так как оно не выделяет никаких особенностей и черты потенциальных клиентов. А ориентироваться на эту аудиторию, то же самое, что метить пальцем в небо.

Поэтому к выбору ЦА нужно подходить ответственно — это не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

Определять целевую аудиторию лучше с основной формы — primary target audience — главной целевой группы. К этой категории относят людей, которые лично принимают решение о покупке.

Помимо главной группы есть косвенная — secondary target audience, которая также принимает участие в покупке, но не является её «двигателем». Лучший пример: дети и родители.

Дети и родители. Кто основная ЦА?

Дети — главная (основная) целевая группа, так как именно они являются инициатором процесса, родители — косвенная, так как выполняют непрямую функцию — расплачиваются за покупку.

При создании рекламных кампаний основное усилие должно уделяться основной группе, косвенной отдаётся меньший приоритет.

После определения целевой аудитории её необходимо сегментировать.

Сегментация целевой аудитории с примерами

Для сегментирования ЦА студия MEDIOL использует метод 5W от Шеррингтона. Суть этой методики в ответе на 5 вопросов о целевой аудитории:

  1. Что? (What?) – тип товара
  2. Кто? (Who?) – тип потребителя
  3. Почему? (Why?) – мотивация к покупке
  4. Когда? (When?) – ситуация покупки, время
  5. Где? (Where?) – место покупки

Чтобы полно и точно ответить на все вопросы, пройдёмся по каждому из них.

Что? (What?) – тип товара

Что у вас за товар? Какая цена? Зачем его покупают? Какие у него свойства? Как он устроен? Каков принцип его работы? Из каких частей он состоит?

Пример: мы продаём футбольные бутсы среднего ценового сегмента, универсальные, без шипов и подходят для большинства покрытий.

Кто? (Who?) – тип потребителя

Пол и возраст? Какое образование? Какой уровень дохода? Какой социальный и семейный статус? Какая профессия, место работы, род деятельности? Какая национальность или расовая принадлежность? Географическое расположение? Какие интересы, привычки, ценности, убеждения?

Пример: Кто покупает бутсы универсальные, среднего ценового сегмента, без шипов?

Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, средний класс, стабильный заработок от офисной работы, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Им нужно среднее ценовое решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы.

Когда? (When?) – ситуация покупки, время

  • Используется в определённый момент или постоянно?
  • Срок использования?
  • Периодичность — как часто люди покупают новый продукт взамен старого?

Пример: бутсы используют в период тренировок, матчей; заменяют их с периодичностью в 1—3 года, после износа.

Почему? (Why?) – мотивация к покупке

Какую проблему решает ваш продукт или услуга? Какие эмоции он вызывает? С чем он ассоциируется? Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки. Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов сильнее всего? Почему клиенты должны выбрать его?

Пример: Желание повысить комфорт от игры; Ожидание высшего класса игры после покупки; Предоставляется бесплатная доставка 3-х размеров обуви в офис или на дом, чтобы выбрать подходящие.

Где? (Where?) – место покупки

Какими социальными сетями пользуются ваши клиенты? На какие сообщества в социальных сетях они могут быть подписаны? Какие форумы, новостные издания, порталы и другие интернет-ресурсы посещают ваши потенциальные клиенты?

Пример: Наша аудитория посещает спортивные площадки, фитнес-клубы. В интернете они мониторят спортивные порталы, группы в социальных сетях, посвященные футболу и спорту, каналы спортивной тематики.

Таким образом, основное преимущество сегментирования целевой аудитории — это возможность создания персонализированной рекламы для потенциальных покупателей, отталкиваясь от их запросов, желаний, поведения и образа жизни.

Результат сегментирования целевой аудитории

Пример полного описания целевой аудитории

Мы провели сегментацию ЦА и выделили небольшие описания, отвечая на вопросы Шеррингтона по методике 5W. Что мы получили:

Товар — футбольные бутсы среднего ценового сегмента.

Правильное описание целевой аудитории:

Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, среднего класса, со стабильный заработком, офисная работа, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Нуждаются в среднем ценовом решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы. Футбольную обувь меняют по износу с периодичностью в 1-3 года. Часто ищут информацию в сети. Из социальных сетей предпочитают .

Однако, если разобраться можно составить еще 2 портрета целевой аудитории:

  1. Дети от 8 до 16 лет, которые занимаются в футбольных школах или просто играют в футбол во дворе. Покупку производят родители (косвенная ЦА) в начале учебного года при записывании детей на футбольные секции. Детские бутсы меняют каждый сезон, так как детский организм активно растёт, и через сезон обувь скорее всего не подойдет.
  2. Молодые люди от 16 до 25 лет, которые играют в любительских или полупрофессиональных футбольных командах. Такая ЦА точно разбирается в бутсах и знают, чем один вид отличается от другого. Меняют обувь при износе, обычно перед новым сезоном.

Как привлечь внимание целевой аудитории?

Для привлечения целевой аудитории можно использовать все многообразие инструментов интернет-маркетинга:

  • Email-маркетинг
  • Социальные сети
  • Поисковое продвижение
  • Контекстная или медийная реклама
  • Проведение вебинаров, семинаров, конференций

В любом случае, продвижение товара нужно начать с анализа бизнеса, анализа конкурентной среды и создания портрета вашего клиента. Ведь все каналы продвижения особенные и у каждого своя целевая аудитория.

Когда ЦА размыта — сложно попасть в «цель»

К примеру, рекламировать «газоблок оптом» в Фейсбук — не очень хорошая идея. В соцсетях люди привыкли проводить свое свободное время и покупают в основном товары для личных нужд. Пример: обручальные кольца, мужские часы, украшения, продвижение мероприятий и т.д. А «газоблоки оптом» лучше продавать в Google Adwords и Яндекс Директ с 9 до 18 — в рабочее время менеджеров.

Заключение

На этапе разработки рекламной стратегии важно ставить анализ целевой аудитории на первое место. Лучше не откладывать решение этого вопроса на потом — ведь такое отношение к покупателям обернется потерей средств, времени и возможно части рынка.

Повернитесь к своим клиентам лицом, учите их потребности и проблемы, пропитайтесь их ценностями и убеждениями. И ответная реакция не заставит себя ждать.

Читайте также  Цифровые ценники для магазинов

Всего доброго! Высоких вам конверсий!

by HyperComments

Источник: http://blog.mediol.name/sostavim-portret-celevoj-auditorii/

Как определить и привлечь целевую аудиторию для бизнеса

Идея в любом успешном бизнесе заключается не в том, чтобы продать кому-то свой товар или услугу, а решить проблему конкретного человека либо целой компании, а иногда и структуры. С этой точки зрения ищут подход грамотные маркетологи, и данная стратегия носит название определения и привлечения целевой аудитории.

Понятие пришло из английского, в оригинале звучит как “target audience”, подразумевая, что именно если «стрелять» в «десятку», как в тире, то можно выбить «главный приз», а именно: стать лидером на рынке.

В нашей стране множество владельцев даже крупных компаний с трудом представляют портрет своего потребителя, не всегда понимают, какие именно проблемы должны решать и с какой стороны искать подход. К счастью, существуют проверенные методики того, как определить целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория

Для того чтобы понять как именно определить целевую аудиторию, необходимо понимать, что собой представляет данное понятие. В общем случае это группа лиц, на которых направлен бизнес и которые с наибольшей вероятностью выступят в роли конечных потребителей.

Общие базовые принципы известны даже тем, кто редко задумывался о том, как составить портрет целевой аудитории, потому что включают основные параметры:

  1. Сегмент по платежеспособности и изначальной готовности платить даже за однотипные вещи. Все люди пьют воду, но кто-то предпочитает жидкость в виде чая, кто-то сэкономит и нальет из-под крана, а кто-то согласен платить за привезенную из родников Швейцарии минералку.

  2. Объективные параметры: пол, возраст. При составлении портрета целевой аудитории нельзя забывать про такие характеристики. Одни товары и услуги относятся к молодежным, другие ассоциируются со зрелым возрастом. Клиентами маникюрного салона с большей вероятностью будут женщины, чем мужчины.

  3. Расстояние и готовность преодолеть его с вашей стороны либо со стороны потенциального покупателя. Люди приобретают хлеб и молоко в магазине по соседству, за дорогим гаджетом могут съездить и на другой конец города, а подержанную машину и вовсе заказать, например, из Германии или самостоятельно отправиться за ней.

  4. Частные лица или бизнес. В маркетинге эти две группы при определении целевой аудитории обозначают как B2B (business to business) и B2C (business to customer). В первом случае речь может идти об оптовых закупках, тендерах и т.д. Во втором — ориентация на конечного потребителя.

Большинство владельцев бизнеса интуитивно понимают как составить портрет целевой аудитории. Например, «женщина от 25 до 45, среднего достатка, семейная» — это типичная ЦА магазина одежды или косметики в средней ценовой категории.

Проблема возникает тогда, когда «цель» недостаточно точно определена, это означает неразумное расходование рекламного бюджета, а иногда и объективные финансовые потери.

Как определяют целевую аудиторию

Маркетинговые исследования, посвященные тому, как определить целевую аудиторию для бизнеса, ставят целую группу задач. Среди них такие:

  • определение ядра и косвенных потребителей;
  • точное сегментирование;
  • выявление дополнительной ЦА;
  • понимание того, кто принимает решение о покупке;
  • уточнение психологического портрета ЦА;

Найти таким методом целевую аудиторию можно собирая детали портрета и проводя необходимые исследования, но в первую очередь, речь идет о формате продаж конечному потребителю.

Для сегмента B2B существует другой список базовых характеристик, которые, с одной стороны, менее очевидны, чем у физических лиц, а с другой — более постоянны. Определить целевую аудиторию B2B продукта можно, учитывая такие особенности:

  1. Чем именно занимается бизнес, которому вы хотите предложить свои товары или услуги.

  2. Сколько сотрудников в той или иной компании, примерный годовой оборот.

  3. Единичное или сетевое предприятие, имеются ли филиалы и где они расположены.

  4. Кто принимает решения. Глава крупной компании вряд ли будет лично определять, у кого заказывать канцелярские принадлежности, поэтому ЦА — секретарь.

  5. Есть ли в бизнесе сезонность, география работы.

Работать с описанием целевой аудитории необходимо учитывая все моменты сразу, и не всегда прямой потребитель является тем, кто фактически платит деньги.

На примере B2C-сегмента: вы занимаетесь реализацией сухих кормов для животных. Собака или кошка не могут распоряжаться деньгами, но хозяева ориентируются на рекомендации ветеринаров плюс предпочтения питомцев.

Поэтому, хотя платит и владелец животного, но в интересах бизнеса во-первых, сделать продукт качественным для конечного потребителя — животного, а во-вторых, убедить другую косвенную ЦА — ветеринарных врачей в качестве корма

Сегментация целевой аудитории

Описать в бизнесе целевую аудиторию необходимо с максимально точной сегментацией, так как крупные компании затрачивают многомиллионные суммы на маркетинговые исследования, но если у вас нет такой финансовой возможности, все равно есть способы определить сегмент.

Основные методы:

  1. Анкетирование. Бренды зачастую заказывают платные опросы, проводят их в оффлайн-режиме и с помощью интернета. Это помогает выявить потребности, узнать пожелания людей. Сразу стоит подготовиться к тому, что угодить всем невозможно, такой задачи и не стоит.

  2. Использовать имеющихся потребителей товара или услуги. Покупатели охотно поделятся пожеланиями и мнением.

  3. Обязательно вести статистику обращений. Для этого используются CRM-системы. Они предлагают пользователям аналитические функции по трафику сайта, звонкам, оффлайн-обращениям. Все это помогает не только найти и понять целевую аудиторию, но и отследить, почему клиент «срывается». Самые известные системы: Битрикс24, Мегаплан, Worksection.

  4. Статистики поисковых систем по смежным запросам — эффективно работают в сфере интернет-маркетинга, здесь не обойтись без Google Analytics и Yandex.Метрики. Это самостоятельные системы, но их можно привязать к имеющейся CRM.

Западные маркетологи предлагают для сегментирования методику «5W»:

  • What — услуга, товар;
  • Who — для кого;
  • Why — почему должен купить;
  • When — момент;
  • Where — где.

Основная цель сегментации: найти ту самую «боль» клиента, за избавление от которой он будет готов заплатить. Нужно понимать, что не все «боли» одинаковые: если у человека зарплата 20 тысяч рублей, его желание приобрести Айфон последней модели вряд ли преобладает над здравым смыслом. Но как ЦА недорогого смартфона он будет подходить гораздо лучше.

Ошибки при выборе ЦА

Иногда маркетинговые ходы не работают. Это не потому, что товар плох, а потому что его неправильно предлагают. Самые частые ошибки:

  1. Полагаться на скидки — это привлекает «халявщиков», а не ядро.

  2. Неверная реклама — игрушка должна привлечь ребенка, а не родителей.

  3. Неверное ориентирование: вряд ли стоит открывать веганское кафе рядом с заводом.

  4. Завышение ценности бренда — даже фанаты Apple не всегда готовы покупать новый смартфон за несколько тысяч долларов.

  5. Аналитика не приводит к результатам, оставаясь цифрами.

Каналы продвижения также должны выбираться разумно. Составление портрета целевой аудитории помогает запустить максимальный денежный трафик в нужное русло, так же как определить целевую аудиторию продукта правильно.

Так как часто происходит обратное и маркетологи совершают ошибки думая, что их ЦА молодые люди 18-22 и делают рекоаму на ниха, например лонгборды, а покупаюи их более взрослые люди, как следствие слитые бюджеты в рекламу и низкие продажи.

Привлекаем ЦА в Инстаграме

Один из вариантов как найти целевую аудиторию, можно показать на примере инстаграм — сеть, которой сейчас пользуются очень многие. А еще она очень «чувствительна» к предпочтениям пользователей, скрывая неугодный контент. Одновременно сеть хорошо работает для повышения лояльности к бренду и сбора ЦА.

Что можно сделать:

  1. Создаем простой и понятный аккаунт: кто мы, что делаем.

  2. Можно сделать инста-лэндинг или просто создать несколько постов с объяснением преимуществ.

  3. Эффективно работает видеоконтент, записываем короткий (до минуты) видеоролик.

  4. На него запускаем таргетированную рекламу, которая учитывая основные параметры — геолокацию, пол, примерный возраст, интересы.

  5. Можно ориентироваться на аудиторию прямых конкурентов, скорее всего, это и ваша ЦА.

Несколько советов: геолокация в Инстаграмме очень точная, поэтому если, например, вы предлагаете парикмахерские услуги или автомойку, то можно таргетировать рекламу на конкретный район.

Также Инстаграм соединен с сетью Фейсбук, но форматы и аудитории разные, для желательно выбирать статичную рекламу, тогда как в Instagram лучше всего работают небольшие эффектные видео.

Сбор целевой аудитории — ключ к успеху бизнеса, основанного на том, какую именно проблему ваши товары или услуги готовы решить. Не стоит пытаться завышать цены, равно как и ориентироваться на заведомо неплатежеспособных людей, если продаете дорогие, элитные вещи.

Поэтому В универсальном варианте можно отталкиваться от пирамиды Маслоу: чем дороже товар либо услуга, тем более высокую ступень ваш оффер должен «покрывать», но и продать его можно за более солидную сумму. Чем более точен портрет ЦА, тем выше будет процент удачных продаж.

Надеюсь мои материал поможет вам раскрыть для себя вопрос как определить целевую аудиторию и поможет вам сформировать портрет своей ЦА, найти ее и совершить правильные продажи.

Источник: https://loxotrona.net/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu-dlya-biznesa/

Как определить целевую аудиторию сайта интернет магазина?

Довольно часто от маркетологов можно услышать понятие “портрет целевой аудитории”. С одной стороны, значение этого термина вполне очевидно — это определенные характеристики потенциального клиента бренда. Но что это за характеристики, и как правильно определить целевую аудиторию? Все это не так просто, как может показаться.

Зачем нужно знать своего покупателя?

Процесс составления аватара клиента достаточно трудоемкий и длительный. Поэтому многие владельцы бизнесов могут решить, что не стоит тратить силы и время на это. Ведь они и так понимают, для кого создают свой продукт. Но как показывает практика, угадать желания клиента очень сложно. А составление портрета покупателя без кропотливого изучения аудитории — это именно попытки угадать его потребности.

Ни один даже самый опытный маркетолог не сможет определить портрет целевой аудитории без сбора информации о ней и тщательного изучения собранных данных. А без портрета будет очень сложно подобрать правильный подход к потенциальным покупателям.

На создании аватара клиента процесс изучения аудитории не заканчивается. Редко все покупатели бренда обладают одинаковыми характеристиками и имеют одинаковые потребности. Поэтому нужна еще и сегментация целевой аудитории. Это разделение всех клиентов на группы по определенным критериям. Например, интернет-магазин может делить свою ЦА на:

  • тех, кто уже является покупателем;
  • тех, кто зашел на сайт, посмотрел товары, но ничего не купил;
  • тех, кто является потенциальным покупателем (целевая аудитория сайта интернет магазина конкурентов);
  • тех, кто может заинтересоваться в покупке (люди определенного возраста, статуса и так далее).

Такая сегментация позволяет создавать более персонализированные рекламные сообщения, что повышает шансы заинтересовать ЦА в предложении.

Как правильно составить портрет целевой аудитории?

Очевидно, что нужно знать базовые данные вроде возрастных рамок и местоположения. Но такая информация дает очень мало пространства для действий. Нужно узнать о ЦА больше. Для этого нужно пройти несколько шагов:

Читайте также  Магазин тканей бизнес идея

Шаг 1. Зачем ваш товар нужен ЦА

Для начала нужно понять, какую потребность удовлетворяет ваш продукт. Предположим, вы продаете шерстяные чехлы для макбуков. Ваш товар удовлетворяет желание покупателя защитить свое устройство от царапин и других повреждений во время транспортации.

Важно понимать, что покупателю нужен не сам чехол, а именно защита устройства — это основная цель. Многие бренды ошибаются, думая, что клиентам нужен сам продукт, когда на самом деле им нужен результат использования продукта. Такая ошибка приводит к составлению неправильного рекламного сообщения. Рассмотрим на примере чехла. Неправильно — “Наш чехол красивый и удобный”. Правильно — “Наш чехол надежно защитит ваш макбук от царапин”.

Шаг 2. Кому нужен ваш товар

Очевидно, что ЦА чехлов для макбуков — владельцы макбуков. Но этими устройствами обладает конкретная категория людей. У такой аудитории скорее всего заработок выше среднего. Также владельцы макбуков зачастую связаны с творческими профессиями — дизайн, иллюстрация, монтаж видео — так как эти устройства созданы специально для работы с графикой.

Зная эту информацию уже можно расширить количество ресурсов, на которых будет размещаться таргетированная реклама. Ведь скорее всего такие чехлы будут интересны читателям журнала о дизайне, например.

Шаг 3. Где искать ЦА

Чтобы обеспечить продвижение сайта, а значит и самого товара, нужно понимать, где реклама будет эффективной. Для этого нужно понять, где может находиться потенциальный покупатель. Зная его интересы — в случае с чехлами это, как мы выяснили, скорее всего что-то связанное с творчеством — можно понять, какие ресурсы он посещает.

Это могут быть форумы, информационные сайты, тематические сообщества в социальных сетях и так далее. Необходимо собрать все эти площадки — здесь вы будете размещать свою рекламу.

Шаг 4. Понять проблемы клиента

Потребности и проблемы — это не то же самое. Потребность владельца макбука — защитить устройство от царапин. Его проблема — это то, что уже существующие чехлы его не устраивают по ряду причин. Например, они неприятные на ощупь или выглядят не эстетично.

Понимая проблемы потребителя, вы можете создать более четкое рекламное сообщение и показать ему, что вы понимаете его. Тогда вы можете рассказать о том, чем ваш чехол отличается от чехла конкурента — он мягкий и приятный на ощупь, выпускается в нескольких цветах и выглядит оригинально.

Шаг 5. Сегментация

Важно иметь возможность сделать выбор целевой аудитории в зависимости от целей продвижения. Тогда можно, например, привлечь тех посетителей сайта, которые покинули его без совершения целевого действия — покупки. Или переманить посетителей сайта конкурентов.

Для создания аватара клиента можно изучать профили потенциальных клиентов, специальные базы данных и проводить опросы. Наша веб-студия Артджокер занимается продвижением брендов довольно долго, поэтому у нас уже есть наработанная база информации о разных целевых аудиториях. Это позволяет нам быстро создать полноценный и точный портрет клиента и разработать эффективную маркетинговую стратегию.

Источник: https://artjoker.ua/ru/blog/kak-opredelit-portret-celevoy-auditorii/

Как составить портрет целевой аудитории?

Целевая аудитория – это люди с выраженным или потенциальным интересом к продукту. В первом случае они приобретали его ранее или только планируют это сделать. Во втором — спрос на продукт еще не сформирован, но пользователи интересуются смежными тематиками и могут считаться потенциальными клиентами.

Портрет целевой аудитории — это собирательный термин для разных групп (сегментов), объединенных общими характеристиками. Чем более детально будет прописан каждый сегмент, тем точнее вы попадете в цель. Например, у вас интернет-магазин по продаже велосипедов и самокатов. Вашими покупателями могут быть: родители маленьких детей, родители школьников и подростков, молодые люди, ведущие активный образ жизни, любители походов и путешествий, дачники, а также офисные работники, использующие велосипед или самокат, чтобы добраться до работы в хорошую погоду.

Зачем составлять портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории будет вам чрезвычайно полезен в случае:

  • планирования бизнеса;
  • создания сайта компании;
  • развития группы в соцсетях, личного блога или канала на ;
  • проведения рекламных кампаний (для выбора оптимальных каналов и форматов рекламы, составлении рекламных объявлений и настройке таргетинга);
  • проведения PR-акций и маркетинговых мероприятий;
  • разработки дизайна товара и упаковки;
  • расширения бизнеса и привлечения новых клиентов.

Как определить свою целевую аудиторию?

Для определения сегментов целевой аудитории существуют разные методики. Рассмотрим одну из самых популярных — «5W» Марка Шеррингтона. Она базируется на пяти вопросах:

  • Что (What)? — в чем заинтересован покупатель;
  • Кто (Who)? — кто есть покупатель;
  • Почему (Why)? — какова мотивация при совершении покупки;
  • Когда (When)? — в какое время и при каких условиях совершается покупка;
  • Где (Where)? — где можно найти целевую аудиторию и привлечь ее.

Рассмотрим на примере услуги грузоперевозок.

  1. Что? Транспортные услуги; автомобильные грузоперевозки в пределах города и области.
  2. Кто? Небольшие компании, переезжающие в другой офис; владельцы нового жилья; покупатели крупногабаритных товаров; владельцы или арендаторы частных домов в пригороде; владельцы животных.
  3. Почему? Нет своей машины или она в ремонте; вещи слишком объемные или тяжелые; некому помочь; в приоритете скорость и комфорт переезда; требуется участие опытных специалистов.
  4. Когда? Заселение после ремонта; ребенок будет учиться игре на пианино; замена старой мебели, которую необходимо перевезти на дач; приобретение собственного жилья; аренда загородного жилья на летний период.
  5. Где? Форумы, городские сообщества, соцсети, , агрегаторы объявлений, картографические сервисы, поисковые системы.

Таким образом, мы получаем основную информацию, которую можно структурировать еще более детально на основе следующих характеристик:

  • пол;
  • возраст;
  • местоположение;
  • семейный статус;
  • сфера деятельности;
  • образование;
  • уровень дохода;
  • интересы;
  • хобби;
  • модель покупательского поведения;
  • черты характера;
  • и других.

Что еще важно знать о своей целевой аудитории?

Вам потребуется не только описать социально-демографические и поведенческие характеристики, но и определить индивидуальные потребности каждого сегмента. Какую задачу люди хотят решить с помощью вашего товара или услуги? Это позволит составить рекламное сообщение, которое попадет в их «боли».

Возьмем, для примера, услуги клининга. Понятно, что общая потребность целевой аудитории — чистота. Но причины для заказа услуги клининга могут быть разными. У молодой мамы не хватает времени — для данного сегмента готовим одно рекламное сообщение.

У владельцев квартиры после ремонта нет возможности и инвентаря отмыть все, как надо — готовим другое рекламное сообщение. У бизнесмена много денег и он вообще не хочет, чтобы возникала головная боль по поводу уборки, ему нужна регулярная услуга по расписанию — для него готовим третий вариант объявления.

Таким образом, каждому сегменту целевой аудитории необходимо адресовать свое, отдельное сообщение, отвечающее его потребностям.

Способы и инструменты для составления портрета целевой аудитории

1. Анкетирование и личное общение с покупателями. Обратитесь за интересующей вас информацией к тем, кто уже приобрел ваш товар. Для этого можно использовать специальную форму в личном кабинете.

2. Онлайн-сервисы для проведения опросов. В сети можно найти достаточно много сервисов, позволяющих провести онлайн анкетирование: testograf.ru, Google Forms, survio.com и др. У многих из них есть бесплатный функционал. Данные сервисы позволяют не только собирать ответы по прямым ссылкам, но и встроить виджет опроса на сайт. Как правило, все они оптимизированы для мобильных устройств.

3. Сервисы аналитики поисковых систем. Яндекс.Метрика и Google Analytics помогут вам собрать полезные сведения о посетителях сайта: поисковых запросах, возрасте, половой принадлежности, местоположении, интересах, о наиболее популярных разделах и товарах.

4. Социальные сети. Соцсети – это кладезь информации о целевой аудитории. Пол, возраст, образование, сфера деятельности, интересы, хобби, увлечения, досуг – все это можно узнать, изучая профили ваших клиентов и группы, в которых они состоят. Собранные данные не только помогут создать подробный портрет целевой аудитории, но и пригодятся в дальнейшем: группы и сайты, популярные у вашей целевой аудитории, как нельзя лучше подходят для размещения рекламных объявлений.

5. Яндекс.Вордстат. Сервис отражает статистику поисковых запросов пользователей. Запросы из группы «что еще искали со словом» позволят уточнить потребности вашей целевой аудитории.

6. Запись входящих звонков и коллтрекинг. Послушайте, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты по телефону? Что их волнует? С какими проблемами они обращаются к вам? Установка системы коллтрекинга позволит не только записывать звонки, но и определить источник звонка: обратились ли к вам по рекламному объявлению или перешли на сайт из поисковых систем. Вы сможете узнать, по каким словам пользователи находят ваш сайт, какие рекламные объявления лучше работают и на что посетители лучше реагируют.

7. Тайный покупатель. Этот способ позволяет понаблюдать за покупателями в торговом зале: как они выбирают товар, как оценивают его, на что обращают внимание. Также вы сможете оценить работу конкурентов и позаимствовать у них интересные идеи.

8. В дополнение к собранной информации можно использовать данные маркетинговых и социологических исследований (в помощь сервис Яндекс.Взгляд). Также можно предложить сбор данных студентам-социологам в качестве практической работы.

Как использовать знания о целевой аудитории?

Знания о целевой аудитории будут полезны не только в процессе подготовки рекламной кампании: настройках таргетинга и написании рекламных материалов. Вы также сможете определить, какого типа контент размещать на сайте, какие разделы добавить в его структуру и как выстраивать диалог с потенциальными клиентами. Ведь будь то медицинские услуги, юридические вопросы, педагогика или продвижение сайтов — язык, на котором вы говорите с профессионалами и обывателями, будет разным.

Тщательная проработка портрета целевой аудитории позволит значительно расширить количество поисковых запросов, увеличить охват аудитории и количество посетителей сайта.

Узнав лучше свою целевую аудиторию, подробно проанализировав ее, вы с большой вероятностью найдете сегменты, к которым не обращались ранее, и сможете привлечь тех пользователей, которых упустили из виду ваши конкуренты. Так, в рассмотренном примере услуг грузоперевозок рекламодатели обычно ориентируются на мужчин, тогда как во многих случаях необходимость перевезти вещи возникает у девушек и женщин: молодых мам, студенток, домохозяек.

Выводы

Составление портрета целевой аудитории — кропотливая работа. Однако не жалейте на нее времени и сил. Тщательный анализ целевой аудитории позволит не только избежать стрельбы из пушки по воробьям, но и значительно облегчит задачу планирования рекламных кампаний, составления стратегии развития сайта и поиска новых ниш на рынке. 

Ну, а если у вас мало времени или вы недостаточно уверены в своих навыках, всегда можно обратиться в Seopult, чтобы решить задачи в автоматизированной системе или с помощью квалифицированных специалистов (услуга «Персональный менеджер» — 3000 руб./ мес.).

Источник: https://www.cossa.ru/imarketing/215197/